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快速销售手册 中国人民人寿保险股份有限公司市场部 3、与家人商量——不用急 客：我先和太太商量以下。 业：（聆听反应）你很尊重您的太太。 客：没有啦。 业：李先生，其实你现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保 障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后 的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？ 业：不过，就算你太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成， 怕你误会一笔保险金比你更重要，我想你不愿让您的太太尴尬吧。 李先生，您的身份证给我看一下好吗？ 4、与其他公司比较——不用急 客：我想这样吧，你先给我建议书。我拿回家里和其它公司的作个比较，然后我 再联络你吧。 业：（聆听反应）李先生，我很明白你现在的想法。其实，作为一个消费者，考 虑清楚是一件好事。除了这个原因外，其实你还有什么原因是需要考虑的？ 客：没有啦！ 业：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。 业：不过，李先生，现在有多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计 划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心 的，除了公司实力之外，其次就是服务质量。关于公司的实力，我已经为您 介绍过了。李先生，难道您对我的服务还有不放心的吗？ 业：李先生，您的地址是… 成交面谈常遇到的异议 成交面谈常遇到的异议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. *人保寿险市场部 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、向朋友要求推荐名单 业：李明，您好！ 客：您好！请随便坐。 业：谢谢！ 客：您来找我有什么事？ 业：我现在在人保寿险公司做保险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人， 且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你现在是不是想向我推销保险？ 业：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他提 供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我， 让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 业：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如… 2、向销售不成功的客户要求推荐名单 客：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。 业：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么 好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他 们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？ 客：好的。 寻找准主顾 寻找准主顾 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间， 减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话 电话约访 —— 1、约访朋友 业：早上好！李明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 业：挺好的，我现在是人保寿险公司的保险代理人，我们公司最近推出一个最 新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时 间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的 这个计划可不可以给你提供一些意见？。 客：好吧。 业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？ 客：星期四上午10:00吧！ 业：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的 地址是…….. 约 访 约 访 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话约访 —— 3、约访陌生人 业：早上好！陈先