销售执行力讲解.ppt

1、力争双赢 2、聆听的技巧 3、事实与好处的谈判技巧 4、原则必与灵活性 5、达到互利 6、辨别潜在的谈判障碍 7、把握未来的谈判时机 五、决胜谈判技巧 聆听的技巧 1、客户说的是什么？它代表什么意思？ 2、他说的是一件事实？还只是一个意见？ 3、他为什么要这样说？ 4、他说的我能相信吗？ 5、他这样说的目的是什么？ 6、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 7、从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 1、让客户说“是” 2、专业分析 3、变不利为有利 4、大智若愚 5、给客户远景 6、给客户压力 7、让客户觉遗憾 六、谈判的十大错误 1、让客户说“是” 2、专业分析 3、变不利为有利 4、大智若愚 5、给客户远景 6、给客户压力 7、让客户觉遗憾 七、专业谈判者 1、求教型提问 2、启发型提问 3、协商型提问 4、限定型提问 八、如何应对客户的拒绝？ 1、向客户说明低价所带来的几险 2、证明你的价格是合适的 3、向客户说明投资回报 4、向客户阐述你的产品物超所值 5、把价格差异最小化 九、如何进行价格谈判？ 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。 心态平和是关键 客户买了，那叫福气！ 要是不买，那叫正常。 心 吃不了热豆腐 急 1、失败是成功之母 2、不打不相识 3、天降大任 4、越难缠的客户越是大客户 5、发挥阿Q精神 十、如何调整销售失败的心态？ 1、有选择的争取 2、主动争取 3、利益诱导 4、自信争取 5、从小处入手 6、双方认同 十一、争取订单的六大技巧计话术？ 6 服务篇 如何处理客户的抱怨和投诉？ 1、倾听 “你能说得更详细吗？”“好， 我明白了。” 2、分担 “你的心情我理解”“你的这种观点我并不感到奇怪” 3、澄清 “若从另一角度看，这个问题是。。。。” “若我没理解错的话，您是担心。。。。。” 4、陈述 “有一种可能性是。。。。”“对此我有一个想法，我们可以。。。” 5、征求 “这样做，你觉得是否可以？” “您更喜欢哪种方式？” 如何处理客户的抱怨和投诉？ 1、倾听：倾听客户的意见 2、感谢：谢谢你给我们提出那么好的意见 3、分担：你的心情我理解 4、澄清：我们的产品质量提高了许多,所以价格也相应提高 5、陈述：很多客户和您一样,刚开始都认为我们的产品价格偏高,但是经过一段时间的合作,这些客户都接受我们的产品,而且都获得了良好销售业绩. 6、征求：我看您还是接受我们的价格吧/您还是开一张卡吧 7 资源篇 别忘了我们是团队的一员！ 有时候我们也需要帮助！ 只要你会利用资源 好资源 好教练 气球与针 要吹大一个气球，花费九牛二虎之力；而戳破一个气球，只需一根小小绣花针，不费吹灰之力。 * 不是结束 ，是开始 改变不是一蹴而就的。千里之行，始于足下。每天进步一点，这不是结束，而是开始。上路吧！ 谈客户≠请客 七、销售人员如何让客户感动？ 八、为什么客户阳奉阴违？ 九、为什么成功的销售人员很少？ 坚持;忍耐 读更多的 书 ,没有什么比这更好的 坚持学习 给自己一点时间 悟 简单的事情 重复做 复杂的事情 简单做 形成文字 1、观念不同 2、态度不同 3、自尊 4、对他人的态度 5、感恩 十、销售人员与优秀销售人员的区别？ 4 心态篇 1、专业的销售态度 2、销售失败心理误区 专业的销售态度 1、喜爱销售 2、有强烈的成功愿望 3、设定销售目标 一、专业的销售态度 1、只看到公司的劣势，没看到公司的优势 2、心态随着心态变 3、多抱怨，少检讨 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱 二、销售失败的心理误区 5 谈判篇 1、如何做好“自我销售” 2、树立良好的职业形象 3、如何与客户打招呼 一、如何拜访客户？ 专业的谈判十一大法则 1、如何拜访客户？ 2、如何与顾客打招呼？ 3、专业的谈判？ 4、谈判的准备工作？ 5、决胜谈判技巧 6、谈判的十大错误 7、专业谈判者 8、如何应对客户的拒绝？ 9、如何进行价格谈判？ 10、如何调整销售失败的心态？ 11、争取订单的六大技巧计话术？ 好的开始-开场 伤不起的第一印象 树立良好的职业形象 商业谈判常见弊端 把客户当员工 * 1、 直接赞美式 2、 提问式赞美 3、 共同话题 如何与顾客打招呼？ 1、鼓励对方谈判 2、谈判要有空间 3、掌握谈判分寸 4、不宜自贬身价 5、建立专业形象 6、没有永远的对手；只有永远的朋友 7、你们坦诚相见 8、凡事有商有量 二、专业的谈判？ 1、了解客户信息 2、了解关键人物 3、谈