推销实务说课.ppt

实训： 挑战“不可能”完成的推销任务  -- 《推销实务》 四、教学程序与预期效果 三、教法与学法 二、教材与学情 一、课程教学大纲 说 课 流 程 承上启下 ▲市场营销 ▲管理学理论与实务 ▲电子商务 ▲市场营销策划 ▲市场营销实训 ▲推销实务 ▲市场调查与预测 ▲消费者行为分析 ▲营销礼仪 ▲连锁经营管理 ▲网络营销 ▲广告实务 公共必修课 专业核心课 专业拓展课 一、课程教学大纲 课程地位 课程目标 说课 范围 说课内容 基本情况 课程代码课程名称：推销实务 总学时：72 理论学时36 实践学时36 目标 设计 ?了解推销的模式 ?熟悉推销的六大程序 ?了解推销人员的管理方法 ?能够在推销过程中使用推销礼仪 ?能够使用各种推销技能进行产品推销 知识目标 能力目标 素质目标 ?具备良好的职业道德 ?善于人际关系沟通 ?培养团队合作意识 一、课程教学大纲 课程地位 课程目标 说课 范围 说课内容 课程内容安排 项目内容 教学情境 理论课时 实践课时 推销概论 认识推销 4 4 推销活动心理 了解顾客心理 4 4 推销活动模型 应该怎么推销 4 4 寻找客户 锁定对象 4 4 接近客户 接近目标 4 4 推销洽谈 学会“谈生意” 4 4 推销成交 把握成交信号 4 4 客户服务 把握“成交信号” 4 4 售后服务 处理客户异议 4 4 推销管理 掌握推销方式 4 4 重点 章节 难点 章节 一、课程教学大纲 课程地位 课程目标 说课 范围 说课内容 实训4学时 （案例分析、情景模拟） 实训题目：挑战“不可能”完成的推销任务（第3章第4节） 实训目的：对本章理论知识进行检验 实训学时：2学时 第3章 推销活动模型 课程地位 课程目标 说课 范围 说课内容 一、课程教学大纲 说课内容 特点：偏重推销实务技能 理念：做中学，做中教 教材地位 学情分析 教学目标 教学重难点 地位：高职高专规划教材 二、教材与学情 1、教学视频 谢修东主讲：《推销10大绝招》 2、参考网站 1、推销员门户 / 2、中国营销传播网/ 选用教材 参考资料： 周贺来主编、机械工业出版社，2013年 教材地位 学情分析 教学目标 教学重难点 二、教材与学情 因材施教 当前知识水平 性格特点 教材特点 未来职业导向 教材地位 学情分析 教学目标 教学重难点 二、教材与学情 通过本节实训主要实现以下教学目标： ?分工和协作 ?人际关系沟通 ?观点创新 ?实践创新 ?产品销售技巧 ?自我推销能力 ?时间管理 ?效率管理 创新精神 推销技能 管理水平 团队意识 教材地位 学情分析 教学目标 二、教材与学情 重点 推销模式和推销技巧 ?使用何种推销模式进行推销 ?使用什么样的语言说服顾客购买 难点 如何挖掘目标人群的需求 如何刺激顾客产生购买兴趣 教学重难点 三、教法与学法 教学方法 设计不同的推销情境，让学生角色扮演，进行推销演练。 ? 对实训涉及到的理论知识进 行系统总结 ? 对实训要求和内容进行说明 ?小组讨论推销方案的可行性 ?小组讨论使用到的推销模式和技巧 情境 教学法 讲授法 讨论法 1、教学方法 三、教法与学法 讲授法 2、考核方式 50% 实训（共10次） 50% 小组出勤 20% 角色扮演 30% 推销结果 20% 小组讨论 30% 期末考试 实训3： 挑战“不可能”完成的推销任务 分工协作 自主 创新 思考讨论 启发探究 实践演练 学生 三、教法与学法 3、学法 四、教学程序与预期效果 Ⅰ理论认知 教师讲授 （10分钟） ?创设情境 （35分钟） Ⅳ形成技能 Ⅲ强化实践 观 模 练 评 Ⅱ初步模仿 ?推销演练 （35分钟） 教师点评及自评 （10分钟） 1、教学过程设计 教师讲授 教师点评 创设情境 推销演练 ---教师讲授实训相关理论知识，介绍实训目的和要求，对实训难点进行剖析（约10分钟）。 1、打破常规，发扬创新精神。 2、以小组竞赛的方式，激发学生竞争意识。 教师讲授-化解难点 2、教学过程分解 四、教学程序与预期效果 化解难点：站在顾客角度，挖掘和创造需求。 教师讲授 教师点评 创设情境 推销演练 教师讲授-化解难点 2、教学过程分解 四、教学程序及预期效果 示范：“