第八章谈判沟通技巧讲解.ppt

第八章沟通技巧How to convince the counterpart 第八章沟通技巧 教学目的:让学生掌握,理解沟通技巧 教学重点:说服他人的基本原则 教学难点:说服顽固者的方法 教学方法:案例法 课时分配:6学时  一.说服他人的基本原则  the basic principles of convincing 案例 case 胡文虎卖家还债 2.找到基础 find the foundation 站在对方的立场上说话 stand on the position of counterpart 寻找共同点 find the common points 案例case 保罗.默里夫销售机器设备 Paul sells the machines “是我的餐馆出了问题” “It is the problem of my restaurant” “ 是杰克的公司出了问题” “It is the problem of Jacks company “ 是杰克的公司出了问题”  在下面的事例中，对话的一方是某服装公司。 另一方是一家化纤制品公司的销售人员杰克。 “是索菲娅化纤品公司吗?我是圣路易服装公司 的詹姆斯。我对你们的工作状况非常感到恼火!你 们是怎么搞的?根据协议，昨天下午或者今天上午 我们应该收到上个月订的那批货，可现在已经是下 午5点钟了，还没有看见你们的配送车的影子!”服 装公司的负责人大发其火。 看来,道歉的确无法解决实际问题。 于是，杰克立刻说： “詹姆斯先生，您完全有 权利指责我们，如果换成我们也会很气愤的。您是 知道的，我们和您一样，一贯注重公司的信誉。不 过这一次太意外了，我们的配送车坏在半路了．没 有和您及时联系确实是我们的疏忽。我们这就给您 送过去，哪怕雇车也给您把布料送过去。” “你们的公司，这次对不住我。”服装公司负责 人说这句话时，口气，听起来已经完全没有生气的意味了。 不过，杰克 还是说：“这样吧，詹姆斯先生， 我们一起去咨询我们的总经理，找出问题的解决办 法，您看好吗?” “还是算了吧，问题不是很大，那样也会给你增 添麻烦的。你们只要尽快把货送到就可以了。” 大约两个小时后，布料被送到了服装公司的车 间里。一场信誉风波就这样过去了。两家公司的业务 关系并没有因此而受到不良影响。 “是杰克的公司出了问题”，这是两位对话者共 同的观点。 3.进行利弊分析 advantages and disadvantages analysis 案例:卡耐基进行利弊分析 说服旅馆经理 案例:林尚沃说服盗贼从良 4.选准时机,以问代说 select the chance by asking questions 案例:泛美船舶与英国远洋的谈判 案例6:泛美船舶与英国远洋的谈判 “泛美船舶’’的商务代表首先提出了一个问题： “你们承运的油料等货物，每次平均的吨位是多少呢?”“英国远洋”的商务代表回答说：“平均为15万吨以下。通常情况就是这样。” “泛美船舶”的商务代表不动声色地接着问：“承运能力可能会有一些变化，是吗?“对，应该是这样.” “那么，究竟需要哪种型号的远洋油轮，一方面要看你承运的是什么性质的货物，另一方面要看是在什么环境中使用，这种分析是不是合理呢?“完全正确，当然……这些问题我们也是有所考虑的。” 几个问题之后，看起来谈判的局面已经被“泛美船舶”的商务代表所控制。他们仍提问道：“假如你们经常在恶劣的环境中航行，而且在冰冻的海域停留的时间较长的话,油轮的机器和船体可能会出现什么情况呢?” “英国远洋” 的商务代表回答说：“油轮所承受的压力会比正常情况下大一些。 “哦,要是那样的话，你们冬天需要的油料就会大幅增加，而且航运的次数也比夏天频繁，是不是这样呢?” “的确会有大幅的增加，而在夏天我们的业务相对比较节省成本。” “泛美船舶”的商务代表又问：“有时载运量增大．又在冬季的冰冻海域航运，船舶恐怕会处于超负荷运载状态，对不对呢?” “不错这的确是事实。 “那么。请问你们决定购买油轮的吨位时，比如说15万吨。是否留有余地呢?” 对话进到这时，“英国远洋商务”的代表已经被一个接一个的提