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P81案例分析题【案例1】日本某公司向中国A公司购买电石，此时是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30美元／吨，今年又要压20美元／吨，即从410美元／吨压到390美元／吨，据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。中方谈判小组了解到每吨370美元是个体户的报价，每吨430美元是由生产能力较小的工厂供货。A公司与其供货厂李厂长共4人组成了谈判小组，由A公司代表孙先生为主谈。谈判前，李厂长与A公司达成了价格意向，工厂基本同意以每吨390美元供货。孙先生对李厂长说：“这价格对外不能说，谈判价格我来掌握。”孙先生又向其主管领导汇报。主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量和服务，谈判中要灵活，但让步要小，最后成交价可以在每吨400美元以下。回到谈判桌上，经过磋商，以400美元／吨成交，比李厂长底价高了10美元／吨。工厂十分满意，日方也非常满意。问题：(1)怎么评价该谈判结果?(2)该谈判中方组织与主持上有何经验和教训?这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。【案例2】某县一家饮料厂欲购买意大利固体果汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：饮料厂厂长、县主管工业副县长、县经委主任和县财办主任。问题：(1)你认为如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?会导致什么样的后果?(2)如何调整谈判人员?做出调整的主要理论依据是什么?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。【案例3】中国A公司向日本B公司出口自产的汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差，只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判。中方产品价格、质量问题不大，双方很快就达成了共识，但运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：创造装船条件可以，但再降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。分析：1、???????? A公司与B公司进行的是何种谈判？为什么？2、???????? 该谈判的构成要素是什么？3、???????? 你对中方主谈与领导的表现作何评价？P149 1346复习思考题1试述先报价的优缺点。先报价的利 其一先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了 其一 一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判 计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊 其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。2．在涉及谁先报价的问题时可采取的策略有哪些?1.报价时机策略2报价表达策略3．报价差别策略4．报价对比策略5．报价细分策略3．简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。1）、迫使对方让步的温和式策略（一） 戴高帽、磨时间策略（二）“意大利香肠”策略（三）私下接触策略2）、迫使对方让步的强硬式策略（一）情绪爆发策略（二）激将策略（三）竞争策略 4．谈判气氛有哪几种类型?第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立；第二种情况，会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断；第三种情况，洽谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率。第四种情况，洽淡气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每