(何超初稿.docVIP

浅谈电子商务对钢铁行业营销的影响 [内容提要] 在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，这时就可通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支,又为顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。 　　营销网络建设、信息收集反馈及分析、客户服务是企业营销的重要内容。传统企业的营销体系一般根据业务流程及贸易功能来设计，子公司、分公司等营销网点是主要的信息采集点和客户服务的操作环节。这种模式的好处在于人际沟通亲和力强，但花费巨大、反应速度慢、信息不能充分共享。 网络技术为信息采集分析提供了强大的工具，建立在会员制基础上的电子商务网络能迅速地发布和 收集信息，且具有成本优势。信息的畅通促进营销决策的智能化，基于网络的虚拟营销网点则可适应快速营销的需要。 关键词：电子商务 钢铁 营销 浅谈电子商务对钢铁行业营销的影响 一 、目前钢铁行业营销现状 作为国家的基础工业之一的钢铁工业，在营销管理方面有着不同于其他行业的特点，特别是相对于消费品业而言，其特性更为鲜明：钢铁业是大规模连续生产，工序协同运转，从矿石到最后的成品材，各工序之间协同作业；相对于其下游的制造业而言，是一个原材料的工业，它处于产业链的初级，因此其需求受到下游各行各业发展的影响，与整国国民经济的发展水平，发展状况密切相关等等。钢铁产品的市场特性主要体现在：产品品种多样、产品市场特性不一、产品物流成本相对较高、生产周期相对较长、产品市场需求波动较大等几方面。 钢铁企业营销渠道的现状 钢铁企业的渠道类型 钢铁自营渠道的形式主要有：销售办事处、销售分公司、商家参股经营、独立子公司等几种。中间商渠道的发展经历的阶段主要有：代销与联销、质押代理、代理商制、厂家合资经营等等。而直供用户一直倍受钢厂青睐。各钢厂不惜九牛二虎之力，不断提高直供用户的比例。在对直供用户的服务模式上也不断改进，如建立配送中心，执行适时供货等等，有的钢厂还直接成为重要直供用户的参股股东。在这三种类型的渠道中，钢厂自营营销渠道先从了解市场、熟悉市场入手，随着对市场的了解，逐步开始自主经营。而中间商渠道的发展历程表明，钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。在目前的钢铁企业中，除个别超大型钢铁企业如宝钢、武钢自营渠道占主导外，大部分企业采用中间商渠道形式。同时随着电子商务的发展，一些大中型的钢铁企业纷纷建起了自己的电子商务平台，其直销所占的比例也在不断扩大。自国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业开始逐步建立自身的营销渠道，经过几年的发展，钢铁行业的市场营销渠道建形式多样，精彩纷呈。从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。营销渠道的结构从营销渠道的结构角度来看，营销渠道的基本结构主要包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构等三方面的内容。钢材产品属于工业品类型，因此对钢材营销渠道结构的讨论主要集中于分析钢材营销渠道的层级结构和宽度结构。对于大型钢铁企业来说，经过几年的发展，现在钢材营销渠道层级结构主要集中于三阶以前。由于其产品的市场特性广泛，其营销渠道的宽度结构几乎涵盖了上述几种类型。在钢厂所在的附近区域，其渠道结构呈密集型；而钢厂在全国各地所选择合作的经销商、自营营销渠道或者是对某一类产品设专项代理等，这些营销渠道是选择型的；对于一些新试新推产品，或由于某种产品应用范围的特殊，有的钢厂还设立了独家代理。同质冲突同质冲突指在一个市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上冲突。对于这一类冲突，与市场竞争相关，从钢厂的角度出发，只要在不影响厂家的整体市场，不对渠道的利益造成恶性伤害的范围内，则可看作是渠道竞争的正常现象，超出此范围，钢厂可通过钢厂之间的协调来共同维护市场的经营环境。水平冲突 水平冲突又称横向冲突，是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突，可能出现在同一类中间商之间如：两家代理单位之间；也可能出现在不同类型的中间商之间如代理单位与厂家的自营渠道之间等等。对于这类冲突，首先必须认清市场的发展形势，冲突处理的方向要以市场的发展方向为主，在此基础上，兼顾各渠道的利益从钢厂的角度出发，解决之类冲突要符合厂家渠道建设的总体要求，考虑终端用户的利益，在终端用户与同行比较，不做出额外支付的前提下，加以协调，实现各渠道的利益均衡。当厂家在建立分销渠道体系之后，总是希望各个渠道成员之间密切配合，相互协作，实现预定的目标。通过合作，渠道成员能够各得其所，获取比各行其是更多的收益。 2、市场成为全球性的市场 电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联