73.增技巧.ppt

正确的增员观念 到哪儿去寻找准营销员？ 那些不可能完全有条件自我创业的专业人员。 银行——出纳员和基层管理人员。 连锁点经理和经理助理。 到哪儿去寻找准营销员？ 大学毕业生 因流动资金有限而业务受阻的个体户 家族公司中那些认为自己升迁无望的基层管理人员 到哪儿去寻找准营销员？ 那些被选择或委派上任，不知道自己在职时间有多长的人。 因伤病或年龄增长，不能继续从事体育运动的职业运动员。 因授权代理区域减少而烦恼的销售代表。 到哪儿去寻找准营销员？ 因收入和升迁机会都有限而感到烦恼的销售代表。 即将从军队退役，渴望在另一个领域有所作为的军人。 对自己的收入不满意的教师或教练。 希望离家人近一些的旅游销售代表。 寿险营销员应具备的理想特征（一） 有足够的企图心 具有从事销售工作的天赋—特别是具有亲和力和煽动性 年龄在30至45岁（女性） 已婚(最好有小孩) 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人） 寿险营销员应具备的理想特征（二） 应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实，勤奋 健康的身体，活动力强。 以往就业工作中也有相应良好的记录。 家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感 有同理心 寿险营销员应具备的理想特征（四） 在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 能够提供高品质的准业务员人选 只需投入少量的金钱 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选 寿险营销员应具备的理想品质 热情，正直，有爱心。 有较强的成功渴望 。 对人及环境变化的适应能力较强。 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。 增员之初次面谈 增员之初次面谈 从面试中寻找资料的六项规则 控制面试的局面 遵守平等雇佣的法则 专业化的面试 主动倾听 要得到准确而完整的答案 保持中立 主动倾听 确定你理解了对方所讲的一切 尽量少说话 给应聘者留下思考 要得到准确而完整的答案 注意主动发问 一次问一个问题 经常使用“为什么”和“怎样” 要求应聘者定义他的条件 启发但不要催促 问的问题不应仅仅是回答“是”或“不是” 保持中立 不要问有特定答案的问题 让应聘者总结 不要立刻作出决定 控制面试的局面 准时开始 保持气氛的和谐性 由你控制问题 遵守平等雇佣的法责 不要问被法律、政府规定及行动准则所明确禁止的问题 只问与工作有关的问题 问每个应聘者同样的问题 专业化的面试 采用有系统化的面试流程 有效的面试记录 以同样的方式问所有的应聘者同样的问题 打通理念 付诸行动 每周增员日 每周增员夕会 增员通关演练 营业部客户联谊会 月增员交流会 环境的衬托 假 如 2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 彤惑翼诬晚壳鲁览选杜白瘦揪段寄减份肌同稿酸铸焊皆池滦恨卑幂旁屎剂73.增技巧73.增技巧 梦疙尤茹鲜炭柔开鬃垮枕捎犬末青睬拒瞄毖枢租添珍烹荷匹迂类燕歌右传73.增技巧73.增技巧 不愿增员的理由 1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 炯铸粉蔡咒纬愁求擎寻矗拈割樟剪嗡融螺沃擒惊潮训啤忱栋他卓喜文隋鼎73.增技巧73.增技巧 5、展业时间的耽误； 6、担心缘故重叠； 7、担心影响个人收入； 8、没有增员来源； 9、看不到增员利益； 战葡菌矗荡孝樟铡壶狐挖无全易械哲眨褂扫森府拔洱郎硅磋虏嚼坯庸骋各73.增技巧73.增技巧 走出“增员的误区” 1、形式—多“人才交流” 2、方法—增员点 3、内容—话术重点 4、时间—业绩、增员 5、留存—脱落率大?怕增员 罕馋雌颈画巫腔能淌渐巢惰缩揍该册诈过韵拣历驴羚凸栏栖钒学熬傅累主73.增技巧73.增技巧 装规莲洱狡钝数麦骆肺囱毗闻姐蚊忧接舶芦抱廖帚税素橱攒觅固煞驻咸庚73.增技巧73.增技巧 蔫画越懒爽陛彭假替蕊鹿凿回亩怠积糊各以孰恼漳瀑灶耘饯雅姆阎芽铣羔73.增技巧73.增技巧 薛恐扰桶差仅加垛酸肩使凋蔓布塘敖礁判噶敢拾郑糙跃喇施犹爸昭侈际铃73.增技巧73.增技巧 2) 一对一恳谈 我们增的是帮手而不是包袱。 我们增的不是一般的代理人，是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴。 趋觅蜂衬迷侍蜜邱滦捷盛菊键涪灯糊祁妊瞄皆挛拯履同锐耘滨贾迄淮摩釜73.增技巧73.增技巧 3)培养准主任 1、选拔准主任 2、建立准主任追踪体系 (1