(营销发言稿.docVIP

成功销售的五点建议 　　首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 　　心得一：主动才是积极 　　相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。 　　在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次与顾客交流之后，一旦被客户推拒或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我可能…，因为……….，我原来想的是，…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然变得心安理得。 　　心得二：以终为始 　　给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 　　在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，避免盲目的积极。 　　在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。 　　在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解到一点：我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们极少服务的客户，在第二次的接触中多认同我们的更多一点的服务。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面要做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持下去。 　　心得三：效客第一 　　合理安排时间，做有价值客户的生意 　　做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因很难马上合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的心理需求层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢？一般认为有以下几种条件：1。见的是经济条件好又不斤斤计较的客户2。客户是真得较为清楚我们是做什么服务的3。有较大的认同感（最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分）4。有给一个较近期的承诺（当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的）5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口（比如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答付等等借口，目地只为一个下次方便上来） 　　心得四：三赢思维 　　站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡 　　在整个的销售过程中，最忌讳的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡（这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人），让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然，我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。我们与他们至始至终，永远是平等互利的，因为我们是真得来帮他做成为他服务的生意。 　　心得五：知彼解已 　　先理解客户，再让客户来理解我们 　　在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解、误解产生许多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争