让梦想照亮现实0307摘要.ppt

纳米刀 * 营销员培训课表 课时 课程名称 课程要义 一课时 让梦想照亮现实 1.了解FABE的概念、特点、精髓以及与模压的关系 2.明确使用FABE的意义 3.掌握FABE的运用要领 三课时 FABE课堂实做 1. 对二季度主销产品金鑫尊组合进行FABE话术训练，角色扮演。 2. 针对康宁+康复两款产品组合，写出FABE产品说明话术并在课堂分享。 专业让销售更简单 销售中的困惑 FABE训练介绍 FABE训练要求 FABE课堂实做 大 纲 销售中的困惑 我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待 我们用心设计了适合客户的计划，客户却迟迟不做决定 酒店前我们望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子 我们追收产说会唱单保费，结果却由多变少、由少变没 增员面谈时任凭我们说破嘴皮，对方仍无动于衷 销售的路上我们为什么总是难以成功 。。。。。。 反 思！ 我们认为好的，客户不一定认同 我们认为合适，客户认为对他没有帮助 我们认为已经表述清晰了，客户却一头雾水 我们认为是替客户着想了，客户却认为我们另有所图 。。。 NBSS销售流程图 产品说明环节出现了问题 解决之道—— 专业让销售更简单 FABE是产品说明的一种方法 是面对客户进行产品说明的一种简单、有效的沟通方式 能帮助我们提高产品说明能力让客户更好的理解产品利益 让我们在销售中掌握沟通主动权的一种适用方法 FABE不是销售流程，也不能取代销售流程，但有助于推进销售流程 是专业化销售道路上的一门必修课 FABE是什么？ FABE具体含义 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 这是。。。。..。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。（B:利益） 您看。。。。。。（E:证据） FABE的标准模式 来 源： 培训课程中的总结——集合精英智慧的成果 个人实战中的总结——反复总结提练 初期阶段主要是学习现成话术，抄写背诵 提升阶段是基于具体的客户需求，自己的语言、表达方式将产品特点转化成客户利益。由繁至简再由简至繁（3000-1000-300-100/100-300-1000-3000） 婴儿奶粉： F:这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2， A:它可以使你的孩子吸收更充分的营养， B:对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了， E:您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？ 我们身边的FABE运用一 金立V303： F：这是金立超长待机王 A：它可以实现超长待机43天 B：对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事，如果生意上关键时间没电的情况？客户联系不上你，经济损失无法估算吧？出差在外手机没电，家里人联系不上你，是不是非常担心，如果你现在选择这款手机，就没有这担心了，它的标配是送一块原装电池，现在搞活动，配送2块原装的1800mah电池。活动今天就截止了。 E:您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告，我表哥你认识的，他上个刚刚买了这款手机，他说充一次电可以用上一个星期。我帮挑选土豪金这款，高端、大气如何？ 我们身边的FABE运用二 二季度主销产品组合学习 强调课件中的产品特点、功能、话术是集精英智慧的成果，是FABE的最终成果示范，在自己没有更好的总结提练的情况下，应该先学习记忆课件中的内容。 现在，我们以超级鑫尊保为例 尝试运用FABE讲产品 超级鑫尊宝是一款什么样的寿险产品？ 它和市场上同类寿险产品有何区别？ 为什么我要推荐你买这款寿险产品？ 这是一款还本超级快，还本后还有收益的产品，最快55岁可领回您的本金，每年领取生存金为基本保额的15%，直至79周岁，80周岁一次性返还基本保险金额。 它可以成为我们未来的被动收入，非常稳定而且持续至80周岁。 对您而言，在30-40岁阶段，就要通过强制性储蓄来积累财富，增加被动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。 您看这是你朋友王某某续交保费通知书，他两年以前就给自己规划好了，你现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。。。。 特点 优点 好处