吉林省工业油2011年度工作总结..docVIP

吉林省工业油2011年度工作总结 一、销售情况 1.吉林省片区整体销量情况 2011年度吉林省工业油片区签约量为6350吨，1-11月份完成6006.24吨，完成率为94.58%。其中社会经销商完成2609.92吨，完成率为43.45%。石油公司完成2979.31吨，完成率为49.60%。今年新增加了系统内直供业务，其销量为417.01吨，占了销量的6.95%%。另外，本年度12月份有部分销量没有确认，预计为470多吨，因此全年度销量能够达到6476吨，预期全年完成率为102%。与去年同期销量比较情况如下表： 同期销量 2010年（吨） 2011年（吨） 差量（吨） 比率 经销商 2836.16 2609.92 负226.24 负7.97% 石油公司 3762.098 2979.31 负782.788 负20.80% 由表中可以看出2011年吉林省的销量出现了下滑，与去年同期相比减少销量1009.028吨（石油公司有一部分余量），宏观角度来看由于受到了国际金融危机和欧债危机的影响，经济形势严峻，省内部分昆仑品牌的用油企业的产量有所减少，对销量有一定的影响。另外，部分经销商的客户有所流失，主要是地区市场油品混乱造成的，应该严格控制窜货情况的发生，特别是市场的昆仑假货现象。 从销量结构来看存在一家独大的情况，石油公司与社会经销商的销量比例严重失调，2008年、2009年、2010年都存在这种情况，主要原因如下： 长春地区昆仑库房取消后，大多数的二级经销商和小型用油企业，由于发货量零散不够整车发运，而且要货就得马上到货，同时考虑到一次大量进货积压资金和存储费用诸多问题，都选择了从各自的当地石油公司进货，各个石油公司物流运输拥有便利条件，使得小规模经销商和小型终端客户大量的从东北润滑油销售公司流向了石油公司，使得吉林省地区昆仑油品整体销量没有减少，但是经销商的销量流失掉了，对吉林省片区对市场的掌控度有不良影响。 2.吉林省片区月分解量完成情况 月份 分解量（吨） 销售量（吨） 完成率（%） 1 418 605.74 145% 2 450 350.12 77.8% 3 432 1044.6 241.8% 4 622 756.168 121.57% 5 621 108.25 17.43% 6 622 575.41 92.50% 7 633 400.034 63.19% 8 633 315.318 49.81% 9 634 395.56 62.39% 10 417 811.452 194.59% 11 438 643.588 146.93% 从表中可以看出只有5月、7月、8月和9月完成率明显偏低，其它月份销量比较平稳，具体分析来看，由于三月份和四月份进行了返利积分促销活动，经销商一次性集中进货量较大，因此需要一段时间进行消化库存，所以五月份销量及其偏低，6月份，部分经销商补进了一些应急品种，这对7月和8月的销量造成了二次影响，因此这几个月销量的偏低有着结构性的原因，但整体销量完成比较理想，预计年度完成率能够完成102%，超额完成任务。 3.产品销售结构比例 序号 产品大类 2011年销量（吨） 结构比例 2010年销量（吨） 结构比例 1 工业齿轮油 491.02 8.3% 461.55 7.21% 2 空气压缩机用油 377.09 6.3% 357.51 5.59% 3 冷冻机油 253.72 4.3% 372.64 5.82% 4 主轴轴承用油 0 0% 0 0% 5 液压系统用油 3882.24 65.68% 3710.08 58% 6 电器绝缘用油 279.69 4.7% 508.64 7.95% 7 汽轮机油 530.95 8.98% 939.08 14.68% 8 专用润滑油 4.08 0.0067% 0 0% 9 导热油 91.53 1.55% 43.35 0.67% 从统计表中可以看出，与去年同期相比销售结构变化不明显，主要销售品种依然是液压系统用油，并且有所增加。另外本年度导热油销量有了明显增加，是去年同期的一倍，增长明年。其它品种油品销量有所下降，但结构比例没有明显变化，比较均衡，处于合理水平。 4.推广类产品销量 产品名称 销量（吨） L-KTP32 1.17 L-KTP46 60.76 专用润滑油 4.08 蜗轮蜗杆油 0.85 合计 66.86 从统计表中可以看出，吉林省区域内推官类产品主要销售的是L-KTP32和L-KTP46两种油，由于吉林省特殊用油企业不多，都是常规用油企业。因此可以看出吉林省推官类产品销售有很大难度，是地域性原因，另新特产品销售也为零，但吉林省片区会加大推广类及新特油品市场开拓力度，争取增加销量。 二、市场情况及竞