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酒类销售渠道建设法则（上篇） 2011-03-03 作者：钟良 来源：中国管理网 浏览次数：59次 HYPERLINK /comment/?keyid=phpcms-content-title-410377verify=b64dd320fbe65029cceee6b083c13a8f 评论 0 条 导读：　　渠道下沉一度甚嚣尘上，但是真正实现渠道下沉的，又有谁呢?又有多少英雄折戟沉沙，中途夭亡? ? ? 　　 HYPERLINK /tag/%E6%B8%A0%E9%81%93/ \t _blank 渠道下沉一度甚嚣尘上，但是真正实现渠道下沉的，又有谁呢?又有多少英雄折戟沉沙，中途夭亡? 　　渠道看起来是简单的，明了的，但是一旦深入，它就像迷宫一样滑腻、诡异，如灵蛇易动般难以把握的，如妖异的鬼魅般难以捉摸。你想尽量把握它，却发现它那么令人惊悚的正在发生诡异的裂变。在变与不变中，渠道正在吞噬无数的 HYPERLINK /ziliao/yingxiaoguanli/ppgl/ \t _blank 品牌和无数酒界英豪。 　　怎样才能正确的认识渠道，把握渠道，建设渠道，从而使自己的 HYPERLINK /tag/%E4%BA%A7%E5%93%81/ \t _blank 产品在渠道中场行呢? 　　——作者 引言：诡异，言必称渠道下沉 　　　　突然有一天，马斌兄弟来电，哥哥，我在做一款贵州的什么道酒(非常道)，福建就交给你了哈。我的想法是渠道下沉，直接找区县级 HYPERLINK /tag/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86/ \t _blank 经销商，不找省级总代理。结果是渠道还没有下沉，他自己先下沉了，beyby!又有一天泸州贡的马斌兄弟又来了，还是渠道要下沉，还是要把福建交给我，结果福建泉龙一下子签了华南四省。渠道下沉吗?你沉去吧!我泉龙不和你玩，要玩我们就签四个省。结果这次马斌没沉下去，但是渠道也没有沉下去。除了华南四省，其他区域不知道他是否沉下去了，这是秘密。 　　 HYPERLINK /tag/%E4%BA%94%E7%B2%AE%E6%B6%B2/ \t _blank 五粮液花好月缘再度易手，操盘手杨光曰，老大，我想渠道下沉，不要省级经销商，直接签市县级。我说，好啊，你来试试。他说，我想要业务员直接带经销商加盟;我们要在什么什么电视台投入3000多万的电视广告和节目。我说，好啊，先去投了再说吧，等你3000多万广告费花完了，可能会有业务员直接带经销商加盟了，或者不用业务员了，经销商自己就找上门来了。 　　董酒就是这样一个典型，先投入4、5千万广告再说，糖酒会也疯狂投入，两三年过去了，总算还是有几个经销商，虽然一年卖不了多少，但总算还是有吧。光在福建就投入1、2千万广告，结果是没有经销商，非但没有经销商，连其福建公司自己也龟缩到晋江、石狮一带做口感培育去了。花好月缘的渠道准备沉到哪里去呢?准备花多少银子实现渠道下沉呢? 　　前几天，突然发现 HYPERLINK /tag/%E8%8C%85%E5%8F%B0/ \t _blank 茅台葡萄酒窖藏系列，很是兴奋，好家伙，居然有这么好的品牌就在我住家的隔壁!于是跑去一看，一个柯姓经理对我说：“我们现在做的是渠道下沉，不需要大的营销，也不需要策划，我们一个专卖店一个专卖店的建设，这是现在最流行的方法。”好家伙，居然有这么牛皮的公司，不需要策划，单凭渠道下沉就可以制胜天下。到网站上一查，还真有那么几个小店。 　　转身找茅台葡萄酒去，一个于经理告诉我，他们也是渠道下沉，没有省级总代理，直接找区县级客户。因为现在竞争激烈，茅台葡萄酒整不过 HYPERLINK /tag/%E5%BC%A0%E8%A3%95/ \t _blank 张裕、王朝。呜呼，以茅台的影响力，居然对张裕、王朝如此畏惧退避，不敢发挥茅台的影响力，不敢率先整合全国实力经销商和资本，与张裕一决高下，而要区区下沉渠道。唉，真是服了，服了! 　　还有…… 　　还有…… 　　还有…… 　　说起来，这些品牌，没有一个不是响当当的，居然异口同声地要渠道下沉，实在是太过诡异。 　　朋友一来电话或者一谈到销售，就言必称渠道下沉，真是吓人一大跳。 　　或曰：咦，茅台、五粮液不是渠道下沉了吗?它们四处开专卖店，改省级经销为配送商，直接 HYPERLINK \t _blank 管理市县级经销商。这样渠道进一步掌握在自己手里，管理更规范、更到位，因此这几年茅台、五粮液两只单品，不是突破百亿大关了吗?可见渠道下沉是非常好的方法，也是很正确的啊。 　　是的，此一时，彼一时也。茅台、五粮液为什么不在10年前实施渠道下沉策略，为什么在近几年才搞呢? 　　咦，说到策略，其实这只是茅台、五粮液的策略而已。是因为他们到了可以下沉