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第三节 逻辑推理 对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。 一、需要进行逻辑推理的客户 1、已置过房子或已有房子的客户 2、受过房地产专业训练的客户 3、与客户原有的购买动机有冲突 4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式 二、逻辑推理和一般技巧 1、假设法 　如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。 2、选择法 把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。 3、比照法 让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。 第四节　避免概括性宣传 “我们的房子比别人卖得好！” “很多有喜欢我们的房子” “这房子多漂亮” 以上这此话对于大多数客户来说，一是 根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这 些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的 怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介 绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。 第五节　接待总结 在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。 一、总结的内容 认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有 两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力 的提高。 　1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果 　2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣 势 　3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能 力 　4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机 　5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户 　6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍 二、“可能买主”的初步判定要素 1、随身携带本楼盘的广告 　2、反复观看比较各种户型 　3、对结构建造及装璜设计建议非常关注 　4、对付款方式及折扣进行反复探讨 　5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有 提出明显“专业性问题” 　6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重 复 7、特别问及邻居是干什么的 　8、不断提到朋友的房子非常满意 　9、不断提到朋友的房子如何如何 　10、爽快地填写了《客户登记表》主动索 要卡片并告知其方便接听电话的时间 以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。 第三章　客户跟踪 首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况： “您好王先生，我是杨小姐呀！” “嗯，哪个杨小姐？” “您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!” “哪个杨小玉小姐？” “就是**花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。 “噢！你有什么事? 可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？ 第一节　　前期准备 一、前期准备的任务 1、再次验证接待总结工作 2、制订接近可能买主的策略 3、避免大的失误 4、掌握一切可利用的潜在因素 二、前期准备的内容 不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的时候就开始了! 1、熟悉可能买主的情况 （1）当可能买主是个人时： 姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会 造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱 内”甚至“猪肉” 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦 希望得到高度