银保产品大揭密课件.ppt

分析原因： 客户习惯在特定 的地方购买了特定 的商品 柜员习惯在银行销售类似储蓄或基金类的产品 解决思路： 我们的产品能够解决什么问题 ？ 自主发现与被动激发 树立“以客户为导向”的营销思路，用不同的产品满足不同的需求 自己搞明白、学会讲 明白 传递想法 总结新的销售逻辑 销售时突破的方法 结束语 成功五要素： （一）高人指点 （二）贵人相助 （三）小人监督 （四）自己努力 （五）菩萨保佑 感谢聆听 祝君成功 * * * 教育，读小学/初中，孩子10年后用钱，平时就是补贴教育金 * 强制储蓄 规划人生 专款专用 保险保障 “心法篇”主要是为了阐述产品卖点。唯有帮助客户解决人生问题，客户才能接受产品。 使用逻辑要“融会贯通” 盈盛C的价值？ 为什么要强制储蓄吗？ 15年以后，是投入折里的钱多？还是铁箱子里的钱多？ 财富好比一张纸 吃饭 穿衣 住房 交通 娱乐 医疗 交际 强制储蓄的价值？ 什么叫规划人生？ 存钱是为了更好的花钱！ 人生必备的几份钱：养老金、教育金、婚嫁金、医疗费等 “下一代的成长”和“老年生活的尊严”需要我们提早准备，未雨绸缪，居安思危！ 多长期限的产品最划算？ 根据客户的客观需求而定 30岁的男性作养老规划，30年满期的产品最适合他 根据每年的承受能力而定 想攒下10万元，分10年攒，每年只需攒1万；分5年攒，每年就要攒2万！ 所以只允许让我投入3年，再把这笔钱存10年不动，对于我来说，其实没有存下太多钱，因为我每年的收入有限，3年之中每次不能投入太多。 附加险的价值？ 我们拥有的财富 当风险来临 绝对的 损失 如果提前购买人寿保险 可以用最少的支出弥补最大的损失 四两拨千斤 目标客户群 有储蓄习惯的客户 有保障需求的客户 有风险投资喜好的客户 孩子还小的客户 30岁-40岁的女性 有隔辈儿情节的客户 …… 接触切入点 如果小孩在15岁以下，则穿插赞美运用提问，导入教育和储蓄话题； 如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入养老话题。 常见拒绝问题的应对 客户询问交费期限，反问客户：“您平时都喜欢选长期的还是短期的？” 随即导入资产配置话题，灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。 勇于创造接触客户的新方法 张晓峰：《一句话接触客户》 符合销售逻辑的展业夹 范铮：《小工具成就大业绩》 用法律法规营销大客户方法 樊丽（四川）：《高端客户开发中法律法规的运用》 用完善的服务降低契撤率 杜伟（黑龙江）：《售后跟进》 销售的困惑 对自身产品缺乏信心 对同业产品缺乏全面了解 表现在日常工作中，就是 对自己都是负面言论！负面情绪！负面行动！ 谈论同业的时候，都是褒奖的言论！阳光的情绪！ 解决困惑的方法（一） 对自身产品缺乏信心 信心源于优秀的感觉 优秀的感觉源于能力 能力源于多做的积累 除了能力之外还有“情绪管理” 技能提升=多做+有效总结归纳+良好的从业状态 解决困惑的方法（一） 我们产品的优势 中国老百姓喜欢什么类型的保险产品？ 攒钱时，要先决定要什么，再决定做什么！ 我司产品的形态较易总结出有煽动性的话术！ 公司的稳健经营决定了产品收益的可靠性！ 时间长的产品更能体现“心法价值”！ 解决困惑的方法（二） 对同业产品缺乏全面了解 2010年起，为什么越来越多的公司开始销售期交产品？ 为什么同业产品追随我司的产品形态？ 为什么同业产品的缴费期限比我司产品短？ 缴费期限短的产品，在销售中为什么还有保单品质问题？ 如何客观地、全面地、运动地看待同业产品？ 真的会提高收入吗？真的会给客户很好的规划吗？ 解决困惑的方法（二） 基本保额高的产品，公司的投资压力大，分红一定不高 起售金额高的产品，客户群受限制 保险期间短的产品，与储蓄雷同，体现不出规划人生的功能 缴费期限短的产品，攒不下钱且附加险的保障期短 3年、8年的产品，非整数倍，不符合中国人的消费心理 形态雷同的产品，仅靠价格优势参与竞争，风险很大 切忌：不要恶意诋毁同业，要学会锦上添花 同业产品的劣势 要想销售好期交产品， 招式练纯熟 心法要记牢 第二章结论： 　 财富成长一号 财富成长二号 财富成长三号 投保年龄 　30天-60周岁 30天-60周岁　 30天-60周岁　 交费期限 10年　 10年 5年　 保障期限 15年 20年　 15年　 基本保险金额（每1000元保费） 1万　 1万　 5000　 保险责任 生存金 满期金 疾病及一般意外身故 公交意外身故 私家车意外身故　 生存金 满期金 疾病及一般意外身故 公交意外身故 私家车意外身故　　 生存金 满期金 疾病及一般意外身故 公交意外身故 私家车意外身故　 财富成长系列产品概况 新产品——财富成长123 基本保险金额=首年度保费*交费年度 +