(销售有效催收货款的体会.docVIP

有效催收货款的体会 谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周围困难，甚至巨额呆账、死账产生。本文根据销售经验就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点体会。 开门见山，合作原则言在先 营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。 所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算做出规定和说明：①供货价格（也就是结算价格）是多少;②结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）;如果是“一锤子买卖”，则对结款日期做出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。 言必信，信必果，该咋办就咋办 营销人员因頋及情面对客户延期付款的要求做出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司的相关规定，结算每一笔货款时，“该咋办就咋办”： ⑴公司规定只做现款结算的，就决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了; (2)按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货款; (3)到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己; 二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来、现在好了，钱都 被其它的公司结走了”;“不巧，老板刚走、没人签字，我不敢付款”…… (4)形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。 营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。 三．不卑不亢，柔中带刚述衷肠 有些营销人员认为：向客户追讨货款;是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。 1.直气壮义正严辞地向客户说明来意;今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款：而且这批款子今天非结不可。 2.在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周围确实困难，能不能缓几天再结？”对这处“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：（1）约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力、将被炒鱿鱼(2)公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 3.在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。 四． 明察暗访，深谙客户经营状况 有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间 （有的公司有因定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辩明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。 第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一引起基本情况：（1）结款时间：是随便哪一天都可以结;还是每月只有因定的几天才结款手续;(2)结款方式：是现金付款，还是转账支付;转账的应注意其填写的货款到账日期;（3）结款签字负责人坐斑时间;(4)有无对账程序;（5）须提供普通发票，还是增值5税发票;何时提供。第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“千密”给自己，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来账的人多不多等等。第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确