精选课件电商：电话营销.ppt

一、上期回顾 一、销售能力大于一切能力，世界上80%的老总都是 从做销售做起！ 电话营销是最为高效的营销方式，是销售的第一步。 电话营销的目的是：获取信息、建立联系、争取面谈 二、1、销售过程就是双赢的过程： 客户从我们手里获得有价值的产品， 我们从客户中获得相应的产品提成， 所以我们跟客户是平等的状态。 2、客户不挂我们电话又两个原因：产品的吸引、人的吸引 三、电话营销前的准备： 1、精神准备： （1）自信饱满的精神状态（开场白） 示例： “早上好，王总，我是博宇集 团的某某！” （ 2） 微笑。（机会给有微笑的人） 2、物质准备： （1）战备准备：镜子等 （2） 战术准备：话术、同行对比、常有的 几个抗拒点、产品优势 四、电话营销中： 1、开场白要找到话题切入点 （1）对方最关心的问题（成本，利润等） （2）用数字、钱等量化说明（节省30%销售成本， 30W家客户资源等 （3）提竞争对手 （4）转介绍（若没有转介绍可以说与当地的企业 人聊天时谈到。） （5）谈到你曾经看过他们的报道或事迹 2、介绍项目时候要配合一定的热词。 （1） “一定会帮助您提升效率” （2）“ 增加营业额，降低成本” （3）信息的精确掌握对您很重要 （4） 相信您一定会感兴趣的 （5）相信您一定会喜欢 （6） 相信不会让您失望的 3、抗拒点处理的4个原则：先处理心情。后处理事情 （1）：先肯定、认同 ： （2）：转移、委婉的解释与说明 （3）：强调见面理由（好处）、配合热词 （4）提出见面二择一方式（传真申请） 、 五、养成这些习惯： 1、常说肯定的话：没错、呵呵、嗯、哦、是的 、我在听、的确 2、常做肯定的动作：点头—即使是对方看不到 你也要点头。 3、常用专业的销售术语：（设计场景演练） 签单、签字----确认； 购买-----拥有 花钱---投资； 提成、佣金------服务费 协议书、合同-----书面文件； 问题-------需要、情况、挑战等 谢谢-----明智的决定； 但是------同时 抗拒点处理(情景对练：两人上台对练） 1、客户什么也不讲，毫无理由挂电话 （1）（马上打回去）“不好意思，我的电话断了！” （2）发信息给他（你好，我是XX，有个重要的事情要交流一下，请问什么 时间方便？） （3）给其他部门 （4）长期接触 （5）避免引起强烈反感，换个时间打 2、你是怎么知道我