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南京财经大学通识选修课课程论文考试 2012——2013第二学期 课程名称：创新创业实训 指导老师：蒋旭东 学生姓名：薛寒 班级：人力资源管理1102班 学号：2203110227 论文题目：传统凉茶王老吉swot分析 内容摘要：王老吉凉茶首先利用自己的品牌优势在闽南一带打开销路。然后再市场的划分中能够清醒的认识到自己的优缺点，把自己从竞争激烈饮料行业中脱离出来，开辟一个新的产品市场。同时利用凉茶能够预防上火这一特色，在人们心中留下特殊映像，从而把自己和别的饮料区分开来。当人们在一些有可能上火的情况下能够第一时间想到王老吉凉茶。这样带动了市场上人们对凉茶的消费。从而造就了王老吉凉茶。 关键词：凉茶 营销概念 品牌经营 背景（background）： 加多宝与王老吉的这场的争斗，看似以广药夺回“王老吉”品牌使用权大获全胜为结局，然而，果真如此吗？从过去的经营模式来看，加多宝负责红罐王老吉的品牌运营与产品营销，广药负责绿盒王老吉及其他凉茶的品牌延伸与市场销售，两家公司联而不争，相辅相成，不断提升着王老吉的品牌力量。现在双方走向决裂，且广药在红罐王老吉的生产经营、品牌运作等方面经验欠缺，不仅导致了王老吉的品牌的生硬解体，而且大大损害王老吉的品牌美誉度，王老吉的品牌可谓前途未卜。即使已有加多宝苦心经营多年的市场，离开加多宝，回到广药集团怀抱的王老吉还能火多久？现在下定论，还为时过早。 优势（Strength）凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。从19世纪开始，王老吉凉茶不但在华南产生了深远影响，其触觉更是延伸到了海外。王老吉的兄弟与后人在香港、澳洲开设王老吉凉茶店分号，而王老吉凉茶配方和药材也远销东南亚、澳洲、欧洲、美国。2002年年底“预防上火的饮料”王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……?这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑其四，利于王老吉企业与国内王老吉药业合作正由于王老吉的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成王老吉企业与国内王老吉药业合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。劣势（Weakness）广东在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。??另一个方面，王老吉生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。??在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在王老吉的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。红罐王老吉无法走出广东、浙南???在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过