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新人岗前培训 销售技能篇 目录 第一章 以需求为导向的销售概述 第二章 主顾开拓 第三章 营销员的自我管理 第四章 有效约访 第五章 接洽面谈 第六章 建议书的制作 第七章 成交面谈 第八章 售后服务与转介绍 第一章 以需求为导向的销售概述 一、推销概述 一 什么是推销 简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。 一、推销概述 二 正确的推销理念 1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买； 2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。 有人买是正常的，不买亦正常。 你不买没关系，总会有别人买。 三 推销无处不在 1、商人推销商品 2、政治家推销他的政治观点 3、教育家推销他的思想 4、宗教信徒推销信仰 5、劳动者通过汗水推销他的价值 6、婴儿通过哭声推销自己的需要 二、需求导向式的销售概述 一 什么是以需求为导向的销售 1、首先确定客户是需要的； 2、给客户的正是他需要的； 3、需要所以要销售给他； 4、需要什么销售给他什么。 这个过程的动词为“需求”――客户的寿险需求，即客户一旦遇到意外的情况，他的家人依旧能够维持原有的生活。 二、需求导向式的销售概述 二 以需求为导向的销售理念 这个过程将一切围绕客户的需求： 1、站在客户的立场观点分析寿险需求； 2、根据客户的实际情况推荐寿险计划； 3、解决客户的财务问题促成寿险计划； 4、即以客户的需求为导向去销售商品! 二、需求导向式的销售概述 三 需求导向式销售系列课程简介 1、介绍一种以需求分析为导向的销售流程 2、五个相互联系的单元阐述每一步骤 3、以一套久经验证的经典销售话术贯穿 4、一个从开始到结束的合理演变 5、配合工具的使用，计算客户的责任保障需要 6、附加课程为“建议书的制作”，配合成交面谈的完成 7、从接洽到成交顺理成章、水到渠成 二、需求导向式的销售概述 四 客户购买行为分析 假如你销售的正是―个风险与财务的危机，这个危机让客户感受到并认同，他会需要你为他提供一个解决的方案，这个方案应该是： 1、经济划算的； 2、与他需要解决的问题密切相关； 3、能立即帮助他解决问题。 客户买保险是因为他需要!需要!还是需要！ ◆根据客户的实际情况推荐寿险计划； ◆解决客户的财务问题促成寿险计划； ◆即以客户的需求为导向去销售商品! 三、以需求为导向的销售流程 一 人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程 1、信任：准客户对营销员有充分的信任与好感； 2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决； 3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求； 4、迫切：准客户必须感到尽快购买保险计划的重要性。 三、以需求为导向的销售流程 二 主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象 准主顾是寿险营销员的生命线。 三 有效约访：与准主顾联系取得面谈机会 约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地点及相关事宜；约访的戒律是不要在电话中谈保险。 三、以需求为导向的销售流程 四 接洽面谈：通过面对面的交流，了解客户的资料并做寿险需求分析 通过面对面的交流，让客户相信寿险的意义与功用。明白寿险是他的必需，而不是营销人员的必需。 五 成交面谈：向客户解释为其量身订作的建议书。准确的把握机会进行促成。最后达致成交。 成交就像足球比赛的临门一脚，整场赛事再精彩，不进球总是很遗憾的。所以，促成技巧是营销员必须练就的本领．因为只有2―5％的客户会主动提出签单，所以，要主动出击! 三、以需求为导向的销售流程 六 售后服务与转介绍：售后服务由客户缴付保险费后即开始，同时以递送保单为契机，索取转介绍名单，带来另一个销售循环的开始 七 异议处理 1、异议处理问题归结起来主要有三点： 1 没需要 2 没有钱 3 不用急 2、处理的方式――LSCPA： 1 Listen：用心聆听 2 Share：尊重理解 3 Clarify：澄清事实 4 Present：提出方案 5 Ask：请求行动 四、一套标准化话术介绍 一 这是一套有系统有逻辑的涵盖整个销售流程的话术 1、经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 2、营销员易于学习。亦能融入工作之中 3、易于建立营销员的专业形象 4、弥补营销员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 5、可协助客户明确找出其本身的寿险需要 6、客户离开寿险话题，营销员能将话题带回面谈内容 四、一套标准化话术介绍 二 为