(GSS计划说明.docVIP

GSS 计 划 Gold and Silver Service 前 言 “GSS计划”是一项销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。 GSS是 Gold and Silver Service的缩写，意思是在目前金银装推广的情况下如何让我们的业务提供给客户金银般的服务。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于目前我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将健力宝及其他品牌在业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“GSS计划”的主要培训内容，分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读部分，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功拜访率。 希望“GSS计划”，能使我们的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，共同促进个人和公司目标的达成！ 目 录 内 容 页码 “GSS计划”概述 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1 第一章 基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 3 二、关键指标（模块2） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4 三、确立和达到工作目标（模块3） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5 四、成功三要素（模块4） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7 五、业务人员晋升进程（模块5） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 8 六、沟通技巧（模块11） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 9 七、良好的习惯（模块10） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 10 第二章 行政与效率 一、如何填写业务人员周报告（模块7） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 12 二、有效的时间管理（模块9） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 12 三、汇报竞争对手活动（模块24） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 14 第三章 业务管理 一、跟路线（模块6） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15 二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15 三、计划拜访（模块12） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 16 四、售点内的促销实施（模块25） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 18 五、提高现有售点的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 19 第四章 建议订单 一、建议订单操作程序 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 20 二、使用客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21 三、存货周转（模块14） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21 四、开发新客户（模块15） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22 五、提高包装铺货（模块16） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 24 六、提高品牌铺货（模块17） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 25 七、零售价的管理（模块18） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 27 八、冷饮设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28 九、标准生动化（模块20） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 29 十、投放POP（模块21） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 31 十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 32 十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 33 十三、专业销售技巧（模块27） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 35 附:业务代表每周报告 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 39 结束¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 40 “GSS计划”概述 “GSS计划”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的内在联系，将其划分为四部分。