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《实战销售技巧提升训练》精华版销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来。销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋。销售就是满足顾客需求的过程。销售就是贩卖信赖感。销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程，背话术’。。。。。。。 ----曾鹏锦 《实战销售技巧提升训练》精华版 主讲：曾鹏锦一．为什么要做销售培训？ “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。可以说，一家公司销售人员的素质和能力，将决定着该公司的生死存亡。然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，需要人员的专业化训练势在必行且急需提升。二．您的销售员，是否有以下情况出现？1.不明白销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？2.找不到有效的客户，电话打了很多，客户拜访也不少，但成交率却很低？3.找不到决策人，总是找一些无关紧要的人，结果是瞎忙活，出力不出活？4.面对电话恐惧 怕拒绝，忙东忙西，喝水上厕所，一天下来打不了几个电话？5.客户资料一大摞，却理不清头绪和重点，不会对客户进行有效的分类和管理？6.好不容易约见个客户，到客户公司不到10分钟，客户说：“把资料放这吧，需要就联系你。”结果搞的自己懵懵的，却不知道自己错在哪里？7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？8.建到客户不自信，总是卑躬屈膝，低人一等，很难进入到客户的心？9.产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？10. 客户分为很多类型，追求型 逃避型 成本型 质量型等等，自己却不知道？11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？ 综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的培训和训练。三．课程会有哪些受益？1.揭秘销售的“六字核心关键”；收集客户资料的两大重点。2.找到准客户的渠道和方法，如何判断精准客户，开发有效客户最快速的方法3.掌握打电话的正确心态和观念，化解销售带来的恐惧和心理障碍。4.如何绕开无关人员，找到决策人；如何快速与决策人建立信赖感，让他立即喜欢你5.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。6.学会了解和挖掘客户的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。7.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”8.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项9.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。10.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式11.成交的注意事项和成交的八大方法。四．授课方式：激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业五． 授课对象 销售员 销售主管 销售经理 总监等六．培训时间：1-2天（6-12小时）课程大纲第一步：资料收集1. 客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起2. 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。3. 客户精准定位----找到你的3A级顾客4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？6. 完整的客户资料包括哪些信息？7. 意向客户筛选的3道关？8. 如何管理你的客户资源?第二步: 电话预约1. 打电话应该具备哪些正确的心态？2. 打电话的的目的是什么？3．打电话前应该做哪些准备？4．电话开场白的要点？5．电话沟通中意向客户的判定？6．电话约访见面的小技巧？7. 绕前台找到决策人的若干方法？第三步: 建立信任1.拜访客户前应做哪些准备？2.销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。4．“赞美”的6大要点（训练）5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）6. 与顾客同频率（语速语调 生理状态 语言文字）7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）8. “专业”建立信赖9. “职业形象”建立信赖10. “顾客见证”建立信赖第四步: 发掘需求1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。3．顾客的两种需求分析？案例剖析4．成为销售高手的特质：会问5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中