(力士德张东以客户为中心回归到产品本质.docVIP

?针对当前工程机械行业持续低迷情况下，力士德公司却实现逆势飘红，为探究其诀窍，2015年10月6日，中国工程机械商贸网对力士德公司总经理张东进行了专访，现予以转载。 力士德张东：以客户为中心 回归到产品本质?????——访山东常林副董事长、力士德总经理张东?? BICES 2015展会上，力士德以“行天下”、“盈天下”、“汇天下”三大系列14款产品参展，引起剧烈反响。据中国工程机械商贸网编辑了解，此次参展产品中，既有像“行天下”这样的经典款产品，又有像“盈天下”、“汇天下”这样根据市场和客户需求量身定制的新产品。采访山东常林机械集团股份有限公司副董事长、力士德工程机械股份有限公司总经理张东的时候，已经是展会的第三天了，一些展位都已经开始撤展了，但是力士德的展台上，却仍然是熙来攘往，前来咨询的客户络绎不绝，好不热闹。??缘何如此？其实很简单。用张东的话说，就是：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。面对市场的‘新常态’，力士德选择了为客户而创新，此次展会推出的产品，就是实实在在能为客户解决眼前困难处境的产品，能让经销商和客户持续健康地‘活下去’。”　　????? 小批量　多品种　定制化??? 在展会现场，中国工程机械商贸网编辑发现，集必威体育精装版科研成果开发的“盈天下”系列节能挖掘机、节能装载机、电动挖掘机、港口物料装卸机、开山机、湿地挖掘机、林业挖掘机等产品面前，总是聚集了相当多的客户，他们细细研究，不时讨论几句，偶尔询问一下现场的工作人员，不住地点着头。张东表示，这些产品都是根据客户和市场需求研发了，更加关注于在某一细分领域的专业、专用。“现在客户的需求越来越碎片化，大家不再满足于一个通用产品覆盖更多的领域，而是更多地希望每个领域都有一个专属产品。”严格意义上来说，力士德的许多产品都更像是从挖掘机衍生出来的特种工程机械，这些产品不再局限于传统的舒适性、操作性、灵活性、安全性等这些指标，更关注地是如何给客户创造价值。“我们要打造在特定工况下的极致产品，成为别人替代不了的‘神机’。”??? 这其中，SC240.8EV电动挖掘机是力士德节能变型的集中体现，该机采用全电力驱动，完全实现低噪音、零排放，符合低碳、环保要求，特别适合于地处高纬度、冬季漫长、气温较低的矿山作业和环保要求较高的城市建设等。SH760.8港口物料装卸机是今年第一次展示，把以前的软连接变成硬连接，快速便捷，自带移动系统，可根据客户的特殊需求定制不同长度的臂架。SC400P.8开山机是力士德瞄准国内矿山项目研制的高端产品，可有效避免爆破带来的各种危害，不仅可以节省数量巨大的爆破材料，而且可从根本上避免由于爆破所造成的人身伤亡事故。　　??????以客户为中心　回归到产品本质??? “第一，给客户便宜；第二，让客户赚钱。”张东表示，面对当前转型升级中的市场，力士德也在努力走出自己的道路，发出自己的声音。这一切的根本，还是要以客户为中心，这一切的体现，最终还是在力士德的产品上。为此，力士德每年的研发费用占据了销售收入的10%以上，还花费近千万购入了最先进的3D打印技术。“在工程机械市场疯狂扩张的时候，很少有人去思考要怎么贴近客户，大家想的都是如何扩大产能。如今，产能不再是问题了，甚至核心技术都已经不再是问题，又或者说产能过剩又成为新的问题了，大家需要思考的就是客户为什么要买你的机器？你如何能保证为客户创造价值？”??? 针对这些问题，力士德进行了循序渐进地组织结构调整，并且开始学习西方先进的管理思路，从之前以生产技术型为导向，开始向着以市场为导向方向转移。在夯实技术创新这条路线的同时，把技术和市场的连接通路打得更细。“不仅研发要前置，商业模式要前置，甚至领导角色也要前置。因为只有真切地了解到市场所需，探寻到用户内心所想，才能研发出经得起考验的产品。”这一切，归根究底，最终还是体现在客户对产品的应用体验上。经过十余年不懈探索、数十亿研发投入、几百名中外工程师的艰辛努力，力士德一举突破制约中国机械产业数十年的高端液压研发制造瓶颈，成功实现全系列挖掘机液压动力系统的自主配套，集“中国创造”的累累硕果，力士德重机集团成为中国唯一的国家级工程机械高端液压装备产业集聚区主体企业。在力士德“盈系列”新品发布会现场还举行了定机签约仪式，火爆的签约与当下市场冷清形成了鲜明的对比，体现了客户对力士德挖掘机产品的高度认可。?????????能效是永恒的主题??? 纵观力士德的展台，您会发现，无论从哪个方向看过去，“能效”都在最显眼的位置上。在能效方面的解释，力士德也有自己独特的见解。“我们不仅关注产品本身能够节约多少油，我们同时更关注一滴油到底能做多少的事情，这样才能让客户全方位地提高工作效率”，张东说：“譬如农机市场现在有个非常大的趋势，就是用一台大的取代六台小的，这就需要产品