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准客户开拓全攻略准客户开拓全攻略按照“1：250”的法则，进入营销的时间越久，积累的客户量越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。然而，事实上，许多人投入直销业后，多以自己身边的自然市场为主，时间一久，身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了，就会面临“没有新客户”的窘境。同时，由于大多数人对于“准客户”的理解停留在签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者直销商认定这些人没有签单的希望时，就觉得没有人可以去拜访，从而影响了拜访量。准客户的开拓该如何突破？下面，笔者结合自身多年营销实践，就准客户开拓问题，谈点看法。一、突破准客户开拓瓶颈以业绩为着眼点寻找客户会越来越难之所以直销的时间越长，感觉到准客户越少，最主要原因是直销商本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。在以往的拜访中，所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象，对于已购买过产品或者对直销商品拒绝相当厉害的人，因为没能产生业绩，而从来不把他们列为拜访对象。这是一种短期的行为，导致直销商每做下一份业务就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作越来越难。某直销商从事直销已经三四年，积累了近２００个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买了保健品，有一些仅购买了家居用品。有些仅为小孩购买了营养食品，而大人本身没有购买。所以，当每一款新产品推出，更能满足客户的需求时，直销商能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户，寻找新客户能做到源源不断，何以有“我的客户都用完了”的感觉？以服务为着眼点寻找客户越来越容易直销是经营“人”的事业，直销商与客户的关系是销售的重要因素，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。新客户的名单从哪里来？这些包括客户转介绍、朋友介绍、影响力中心介绍、陌生拜访等等渠道，其中，客户转介绍是新客户的重要来源。因此，只要服务还可以，与客户的关系融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。关键是直销商在经营中难以做到转介绍，难以取得新客户名单。因此，要做好寻找准客户的工作，就要突破和加强转介绍。这必须先改变我们本身的理念，要以建立专业形象，给客户最好的服务，取得客户的信任为着眼点。在平日工作中，我们的拜访对象除了能产生业绩的准客户，还要把一切需要服务的客户列为拜访对象，做到既顾及能出业绩的业绩拜访，也顾及暂时不能出业绩的服务拜访。在与客户沟通过程中，也不要句句不离产品和签单。扩大舒适圈准客户量猛增不少直销商特别是新加盟的，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务人员还是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。在直销高手所签单的业务中，有不少客户一开始都拒绝得非常厉害。二、通过转介绍开拓准客户很多直销商对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证直销商不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。通过转介绍开拓准客户有以下3个步骤：1．取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，直销商应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。2．获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出购买建议，将更具说服力。3．准确锁定客户　根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力