(大东街一月份市场分析报告.docVIP

一月份市场分析报告 ----党瑞敏 一：本月卷烟销售情况 本月区域内实现销售1564.08件，销售额为703.68万元，由于公司部分品牌卷烟货源不足，部分卷烟出现下降，高档卷烟供应量比较多，条均价为79.89元，其中一、二类卷烟销售611.94件，占总销售量的39.12%同比增长72.23%，环比下降32.98%。三类卷烟销售784.34件，占总销量的50.14%，同比增长55.16%，环比下降32.98%；四五类卷烟销量是167.8件，占总销量的10.72%，同比下降71.2%环比下降35.43%。 二：辖区客户服务情况 节前期间，充分利用消费旺季的有利时机，多渠道开展卷烟品牌宣传推介，进一步加强品牌培育工作，取得了较好效果。注重做好卷烟销售工作调度，及时对销售进度、市场动态、社会库存等情况进行分析，维持了零售价格稳定，促进了卷烟经营工作平稳开展。 (1)、做好客户走访，根据客户的销售情况制定出具体的拜访计划，并填写《内部专卖管理监督服务册》。 （2）、监督并提醒新增卷烟零售客户规范卷烟的亮化工作，强调、讲解规范卷烟专柜的重要性和必要性。 （3） ----党瑞敏 随着时间的过去三月份已经结束了，送走了春节的欢乐之声，迎来了三月淡季市场的到来，在三月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，首先要关注市场动态，收集市场信息，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和零售价格走势，以及零售户对货源投放策略的意见和建议，现将区域二月份卷烟市场形势做以下的总结分析。主要是从以下四个方面进行： 一、主要还是从市场的销售方面进行分析： 3月份在我管辖区域内实现销售为471.96件，上月销售511.44件，环比下降了7.72％；销售额实现103.11万元，上月销售额为138.16万元,环比下降了25.37％；条均价43.69元,上月条均价54.03元,环比下降了19.14%。其中一、二类卷烟本月销售45.68件，上月销售68.68件,环比下降了33.49％，三类卷烟本月销售71.66件，上月销售是110件,环比下降了34.85％，四、五类卷烟本月销售354.62件，上月销售331.94,环比增长了6.8％。 从整体销量上看比上月下降了,其中只有四、五类卷烟比上月增长了，其中一、二、三类卷烟比上月都下降了不少，这就充分说明三月的销售结构比二月降低了，高档卷烟的销售是不如一月。在本月订单执行过程中，重点宣传引导零售客户加大高档卷烟的销售。 二、重点培育品牌分析 品牌培育工作是一项长期的、复杂的工作，从新品上市到客户认可的这个过程需要客户经理不断的、认真的做客户的工作，客户经理要做好桥梁纽带的作用，推动客户进行宣传推广，最终目的是让消费者认可，成为大众品牌。针对选取的两个重品培育品牌软红双喜和盖红双喜，2月份，我采取了以下的培育方法： 一是加大宣传的力度，提高知名度。充分向消费者展示品牌的包装、内在品质和独特的文化内涵，并最终让消费者形成有效的购买行为。 二是做好品牌的上柜工作，提高品牌的上柜率。品牌的上柜陈列是消费者完成购买行为的前提，也是品牌形象宣传的重要手段。2月份，在例行走访中，以让客户抽、让客户自己感受为主，在品牌上柜采取“一条烟”政策，先让客户试销，同时，做好零售环节客户宣传工作。 三是做好品牌促销工作。为了达到品牌培育的目标，我专门选取规模较大，信誉良好的客户，让他们进行促销，大客户的销售能力是无可非议的，经商时间较长，销售技巧超出小客户好几倍，选取他们进行促销是可行的。 四是继续跟踪品牌走势，关注市场变化。及时了解订购客户的红双喜市场销售情况，把握客户的红双喜库存情况、销售动态及市场信息的收集、分析工作，为营销策略的完善提供参考。 通过努力，软红双喜上柜45户，销售85条；盖红双喜上柜71户，销售83条，软硬红双喜都达到了预期的上柜户数。 三、走访中收集到的信息及发现的问题 1、部分品牌的货源投放节奏不太合理，出现了严重断档现象，客户抱怨声不断。我认为：首先在货源上不能断档，其次要采取可行的货源投放策略，让客户想卖但不是一次撑死。这样也不至于出现大户囤积，而当货源紧缺时，他们就趁机加价销售，扰乱市场正常秩序的现象。 2、经销户本着薄利多销的心态，完全没有按照零售指导价进行销售。而且一部分客户为了类别上升，有意降低零售价格，来增加卷烟销售数量。对于一些限量较大的卷烟品牌，经营户为了资金周转快，留住更多消费者，以每条只挣0.5元的利润出售卷烟。使其周围的客户也不得不降低价格，从而造成恶性竞争。致使客户的赢利水平有所降低。 3、大部分客户反映消费者对长征、红钻、七匹狼等卖5元卷烟的需求增加，但