基础销售技巧培训预案.pptVIP

Advantage 优点, 功能 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 * Benefit 利益 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性 * 利益与特征小测试 这台吸尘器上的皮管要比一般的长出两倍 这架照像机上带有自拍装置 我们的产品在电视上做过全国性广告宣传 本除臭剂可维持功效12小时以上 这种电剃刀有十一度倾角特别设计 这台复印机可在4秒钟内复印出清晰,干净的的复印件 体能测试的结果证明你的身体健康水平如同40岁 * 举例 时装 * 看谁的本领大? 目的: 练习FAB技巧 方法 分组: 分成六组 每组成员根据产品特征,尽可能多地列出这些特征可带来的利益 每组简报3分钟 * FAB 摘要 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,从而达成缔结 * 利益陈述点 以公司为利益出发点 以产品为利益出发点 以提供服务为利益出发点 以人力资源为利益出发点 * 处理客户的反应 接受 不关心 怀疑 拒绝 * 处理客户的反应 接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结 * 开场白为什么要有一个好的开始？ 目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题 * 开场白 方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受 * 开场白-案例分析 请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受 我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序，不知你意下如何？ 我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的建议，不知道还有其他事项是你想今天讨论的？ * 举例 省区要求为专家订阅医学杂志的请示。 * 实践练习：开场白（一） 明天你将会去拜访省人民医院门诊的刘医生，介绍你的新产品易能生（盐酸伐昔洛韦） 我们的易能生对于医生的价值 请写下一句你会在拜访中使用的开场白 要点：--提出议程 --陈述议程对客户的价值 --询问是否接受 * 开场白 展示自己的时机 把握第一印象 * 开场白 形体语言 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离：0.75-1.5米，斜角 手势：强调时用 * 开场白练习(二) 巴沙销售 案例: 你刚刚接手医科大学附属一院巴沙的销售工 作。由于前任代表工作不力，你将要拜访的门 诊医生对于公司有很大的成见。你今天去的目的是要和原来的这些客户建立初步的关系。 请为此次拜访设计一个开场白 * 探 询 技 巧 * 什么是探询 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信息! * 使用探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问 * 销售时经常使用的探询问句? 开放式问句 封闭式问句 * 开放式问句的句型 Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 5W+2H * 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 * 演练 甲：巴沙销售代表 乙：医科大学附属医院门泌尿科医生 要求 1、只用开放式探询发现需求 2、只用封闭式探询发现需求 * 演练背景 近段时间门诊出现了较多的泌尿道感染病人。对于此类感染临床上一般会使用喹诺酮类药品给予治疗。但是以前的喹诺酮类药品副反应较大而且抗菌力不强。由于使用时间较长，很多药物已经出现耐药。病人在服用时也不太方便。 * 使用探询的时机 开放式问句 鼓励客户自由谈话 收集信息 封闭式问句 当你想确认客户有某一需要时 确定你对客户所讲的内容有正确的理解 当你想改变话题时 * 探询的策略 ---漏斗式探询 明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的回答 坚持由泛泛到专业的循序渐进过程 开放，广泛地询问 了解进一步的 细节 确认 理解 你得到的信息 * 良好探询问句的条件 人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要 * 良好探询问句摘要 所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而