《成交技巧篇.docVIP

如果把商场比做战场，那么便是子弹，便是一线的战士。能否在商战中取胜，除了独具特色外，更重要的是在一线的水平成交三原则，导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：　　（1）主动导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的（2）自信导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力；（3）坚持成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交；识别顾客的购买信号 购买信号就是顾客用语言、表情、行为等外在形式表达自己对产品的兴趣或满意。也就是，顾客所说和所做的一切都在告诉你，他/她已做出了愿意购买的决定。（1）语言信号询问售后服务问题表情信号顾客紧锁的双眉舒展、深思、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、反复仔细揣摸商品或默读产品说明材料、认真倾听你的建议，并不时流露出赞同的微笑等就是将被说服的表现，你可试探其购买意向行为信号购买信号有时是非语言和很微妙的。顾客：身体前倾，变得松弛起来转向旁边的人说：“你怎么样？”突然放开交叉抱在胸前的手仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品；密切注意顾客所说的和所做的一切。有时候，零售成功最大的绊脚石就是太过健谈，而忽视了潜在顾客的购买信号。只要你了以上任何一种购买信号，就要把握机会促成交易了。、成交方法 既然你已识别了顾客的购买信号，就要不失时机地采用各种技巧，促成交易在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。1、请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是导购员向顾客主动地提出成交的要求，直接要求顾客购买冰箱的一种方法。在我们的销售过程中，如果我们的顾客未对冰箱等各方面提出异议，或已流露购买的意思，只是拖延时间不愿先开口，就要直接果断地向顾客提出成交请求 A、使用请求成交法的时机 若顾客对我们的冰箱有好感，也流露出购买的意向，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，导购员就可以用请求成交法来促成客户购买。 如：“您看这款冰箱无论从款式、功能还是价格方面都比较符合您的要求，难得碰到这么合适的冰箱，今天就买去了吧！” 有时候顾客对我们的冰箱表示兴趣，也提不出什么异议，但思想上还没有意识到成交的问题，这时导购员在回答了顾客的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让顾客意识到该考虑购买的问题了。 如：“您刚才顾虑的一些问题其实都是一些小问题呢，您看，我跟您解释过后您就明白了吧，怎么样，要不帮你把票开一下？” B、使用请求成交法的优点 快速地促成交易，顾客是不会主动提出成交的，只能由促销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由导购员提出，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客做出购买反应。 充分地利用了各种的成交机会，在促销中，顾客会不自觉的通过各种方式表达自己的成交意向，这时要抓住时机，促成成交。 可以节省销售的时间，提高工作效率。 可以体现一个导购员灵活、机动、主动进取的销售精神。 C、请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的气氛，反而使顾客产生一种抵触成交的情绪，还有可能使导购员失去了成交的主动权。 比如：当你第一次提出成交要求后，顾客还在考虑中，你又接二连三的提出，顾客会很快感觉到厌烦，感觉到只是为了把这台冰箱卖给他好赚取提成，一旦有了这种情绪，那我们的成交机会就大大减少了。 2、假设成交法这是一种相当有效的技巧当你觉得顾客对产品和你的解答已相当满意时，你就假设顾客已决定购买，可以这样问：“我下午就把货给你送来，你看可以吗？”只要顾客不拒绝，就表示他同意了。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些付款、等方面的问题 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力 3、选择成交法 选择成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择一种购买方法： “您是要电脑板的还是机械板的？” “您是今天下午送货呢还是明天？” “您是刷卡还是付现金？” “礼品您是要毛巾呢还是要蒸锅呢？” 这都是选择成交法，导购员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围，要么要这要么要那，不给予说“不”的机会。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题。 运用选择成交法的注意事项： 导购员所提供的选择事项应让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。向顾客提出选择时，尽量避免提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 如果我们提出：您是喜欢电脑版还是机械版，或者是三温区的也可以？ 这样一来，顾客就会觉得