《锡林浩特公司调研材料.docVIP

锡林浩特公司调研材料 今年，锡林浩特公司积极应对市场形势，贯彻落实王金力董事长对当前销售工作提出的“增销量，求效益，占市场，创水平”的指示精神，充分发挥销售特别能吃苦、特别能战斗的优良作风，坚定信心，迎难而上，做好市场研判，强化生产协调，尽最大努力完成当前销售任务。预计到12月31日，我公司实现煤炭销售1800万吨，销售收入20.45亿元，因实行代理制不体现利润。 一、今年主要工作开展情况 今年，锡林浩特地区的煤企，到了举步维艰的地步。由于褐煤品质较低，不适宜长距离运输，且铁路运费上涨，导致外运市场几乎全部丧失，而区域内市场需求有限，加之各矿产能逐步释放，使得本地煤炭市场呈现出绝对供大于求的局面。我公司凭借着集团大销售的协同优势，尽最大努力，较好的完成了集团下达的任务。 （一）重点上都，实现了保量保价 上都电厂2013年预计全年发电量195亿度,耗煤1370万吨。2013年上都电厂的合同谈判几经周折, 于5月下旬签订下了合同，合同量一次性签订1200万吨，比去年增加100万吨，最重要的是在当前低迷的市场情况下保持了质价体系基本不变。我们围绕这一核心用户，加大走访力度，全年共走访上都电厂和北方电力燃料公司36次。在不断强化日常协调和驻厂服务的同时，制定科学的供煤计划并与电厂信息互通，确保销量1200万吨，供煤热值3180大卡,在运通全力抢占上都份额的同时保证了85%份额，上都电厂保量保价已成为北电胜利公司2013年效益的保证和支撑。 （二）东突西进，调整市场和生产结构 1、在市场低迷、环渤海指数下行的情况下，积极开拓东北地区直达新市场，开辟了大连金州热电、沈煤红阳热电、长春宝成生化、辽宁华电铁岭热电等新客户，签订合同量40万吨，截止到11月24日共计发运24.6万吨。 2、为了有效弥补欠量，强化落实，在东北公司的牵头下，在4月中旬和下旬，我们两次与北电胜利、锡盟地方政府、集通铁路、沈铁物流和锦州市相关领导、锦州港公司协商，就胜利6#煤锦州港下水进行了深入地交流，通过与北电胜利、集通铁路、坤德物流、沈铁物流和锦州港两次召开座谈会，就共同降低费用促成胜利褐煤在锦州港下水煤销售达成共识，并在港口立户，全年共计发运35万吨。 3、紧盯华宁电厂的用煤需求，加强日常沟通，促使其消化我公司5#煤，且我公司5#煤已占到华宁电厂进煤量的近40%，几乎与原来一家独大的芒来矿分庭抗礼。 （三）协同销售，发挥了集团优势 2013年我们全面贯彻大销售理念。在年初的合同谈判中，我们充分发挥了协同销售的优势，取长补短，与西北公司协同，保证了上都的价和量。确定了与京能集团150万吨的合同量，截止到11月25日实际销往京能华宁热电厂低热值5#煤42.4万吨，有力地调整了生产结构。我们与各兄弟单位、区域公司加深协同力度，利用销售集团的品牌影响力，下水销售35万吨，尽管因价格倒挂停发，但仍然在同品种煤炭销售中我们保持高价位。 我们加大了与北电胜利总调、露天矿、储运的协同力度，紧抓煤质预报及煤质反馈工作，共同研究煤质纠纷处理措施；共同制定坑下应急上煤预案，系统装车预案，保证在极端天气情况和设备故障时的煤源供应，增强了公司信誉度。 充分把握铁路运输脉搏，针对铁路利益的最大化，与其共同开发用户，开辟市场。相对于2012年，预计我公司发运量占集通铁路锡林浩特地区份额为67%，提高了4.5%。 （四）改革创新，建立了销售新模式 1、创新销售思路和方法，跟踪客户反馈和现场监察。利用6#煤低硫、低灰指标对冶金、化工行业配煤指标的针对性和产品的独特优越性，采取灵活的价格机制，调动客户采购热情，保证销售量，确保6#煤销售对利润指标的贡献。预计全年地销销售6#煤132.5万吨，为北电胜利公司实现效益2848.75万元，为地销用户新建了彩板房，实现办公、吃饭、取暖等售后服务，在坑下装载机安装了计量装置，为用户减少了因超载进行二次装载的费用。 2、建立了站台落地中转销售方式和二次分销 我们把握机遇，创新思路，将销售服务前移，在多伦和商都实现落地中转，派驻现场管理人员，站台统一管理，形成规模，能够整合运力和市场资源，不但迎合了铁路的发展需求，而且降低了用户的中间成本。打破常规，尽显人才，选拔几位具有业务水平和管理能力的人员，充实到磅房和销售业务中，指导落地点的管理和计量工作。截止到11月25日，多伦站四道发运44.8万吨，联邦物流站台发运26.5万吨，同时商都站台发运4.6万吨。同时利用委外合作的方式在白旗、哲理木、蓝旗小货场落地分销，分别销售20.1万吨、71.6万吨和14.3万吨。 3、创新销售模式，锦州港下水销售，利用与大连沈铁的贸易关系组合销售打破沈阳局运力限制，捆绑集通铁路免收代管代维修费用，降低转运成本，与东北、华东、华南公司协同销售增加贸易量，开拓市场。 （五）强化管理，