《销售谈客户流程.docVIP

谈客户流程 一、前期准备工作????1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；????2、熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；????3、销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。?二、接待规范????1、?站立；????2、?迎客；????3、?引客；????远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片例如先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，售楼员在外围带动。同时，其它售楼员应及时补位，保持有人员站立于门口。????请教客户姓名，然后互相递换名片，有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。售楼员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。????三、介绍楼盘情况???1、模型介绍????◆指引客人到模型旁询问看广告还是经朋友介绍或是路询问家住远近 ????◆介绍外围情况????◆介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。◆介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶???再次寒暄，目的是更进一步拉近距离，了解客户的购买动机及顾虑。主动询问客户的看法。比如：站着挺累的，咱们去那边坐下来慢慢聊。我刚刚推荐的房型还满意吧？咱们小区的配套很完善吧？。。。等问题，穿插沟通来把握客户购买动机及抗性。是投资还是自住？家庭成员结构及收入水平等问题。 ????1、?基本要素介绍????小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。????参观样板房、示范单位????◆样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。???◆示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。????楼盘实地介绍（小区实景）????◆须视各现场的具体特点而定，是否看现场。????◆重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。????◆要注意工地现场的安全性。????四、洽谈、计价过程???洽谈推介——询问销控——计价——求助主管（或经理）——促进成交????1、带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。????2、根据客人需求，重点推介一到二个单元。????3、推荐付款方式。????4、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。????5、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。????6、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。????五、成交进程????交临时订金——营造成交气氛——补足订金——签订认购书——跟进已购客户（间断储备新客户）????1、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。????一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，????“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”????用力握紧客户的手。????全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。????2、当客人要再考虑时，可利用：????（1）?展销会优惠折扣????（2）?展销时间性????（3）?好单元的珍稀性、唯