《销售八步曲跟踪表.docVIP

销 售 八 步 曲 跟 踪 表 店名： 导购姓名： 评估人： 标准 语言组织标准 改进方法 一，打招呼应该注意的！ 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感 1.礼貌点头 2.亲切招呼 3.友善目光接触 4热情语调 5.主动寻找话题展开对话 6.与顾客保持适当距离 7.做到以客为主 8.固定表现 （自然大方，发自内心，出于自愿） 察“颜”观“色”对顾客做第一印象的判断 如： 您好！欢迎光临芭蒂娜！ 您好！请问我能帮到您什么？ 姐：好久不见了，挺想您的！ 肯定的语言：您说的对！ 二，聆听赞美 聆听：用心，全神贯注 赞美：热情发这内心，实是求是，从头部，脸部，配饰，生活，气质，体型与服装的某个点 ?眼神真诚，面带微笑 ?使用礼貌用语，与普通话 ?右手搭于左手背上自然垂放于小腹前 ?语言优美、专业 ?避免敷衍了事 ?避免说话虚假 ?避免态度冷漠 ?避免话语枯燥 聆听：如：顾客说： 你觉得我穿的这件衣服好看吗？ 你觉得这个颜色适合我吗？ 我想买一条连衣裙？ 赞美：如：导购说： 1，“姐，您穿着的衣服，款式挺新颖的，您一定非常注重时尚品味！ 2，“姐，您的饰品真的很精致，看的出来您对细节十分在意。” 3，“姐，您给人的感觉是既女人味又精致，跟我们品牌风格很相符哦！ 4，“姐，您穿着的衣服，质地非常的柔软，我想您一定非常在意生活的品质！ 三，询问需求 通过询问创造需求： 依据风格创造需求 依据面料创造需求 依据款式设计创造需求 依据颜色创造需求 依据搭配组合创造需求 依据场合创造需求 询问：简单的问题，二选一的问题，YES性的问题 询问：如：导购问？ 1，“不知道您今天想选择什么搭配？ 2，您在挑选款式时，很注重服装设计细节吧？ 3，“您今天有没有意向买的款呢？” 4，“是不是在选择衣服时，非常在意面料的品质？” “平常选择什么面料为多？ 状况询问：姐，平常喜欢穿怎么样的风格呢？ 问题询问：您整体的气质都很女人味，愿意尝试穿女人味一点的风格吗？ 暗示询问：那如果说您的这种改变能得到您更多同事的赞许，您会怎样？ 交换询问：那你愿意尝试一下这种改变吗？ 四：介绍（引导试穿） 四种顾客性格类型的应对策略 创 新 型 介绍新货品及与別不同之处！表现冲劲狂热！ 说话要有趣味性！交换潮流意見！ 被尊重！ 融 和 型 殷勤款待，多了解其需要！关注她所分享的事情！ 关注他关心的人！多加建议，加快決定！ 主 导 型 在适当時才主动招呼！不要与他们“硬 碰”！ 听从指示！不要催促 分 析 型 強调货品的物有所值！详细解释货品的好处！ 有耐性！ 货品知识必须准确！ 你怎样通过介绍去满足不同顾客需求？ 回答问题时应先反面认同顾客的观点再提出自己的建议，然后从六个纬度：风格，面料，款式，颜色搭配与场合进行FAB介绍。 ＦＡＢ六个纬度进行介绍 风格方面：“小姐，这款衣服就是适合象您这样复古、神秘的知性女人穿着！” 面料方面：“针织面料贴身呵护感给强硬线条的设计增加了几分柔性！” 款式方面：“收紧的宽边袖口暗示了女性的干练！” 颜色方面：“紫色充分表达了女性的感情丰富、生性浪漫。” 搭配方面：“简约的针织衫搭配更自然大方，无论从色彩到细节都适合您穿着，更具自然美” 场合方面：“约三五好友去咖啡厅，去paityi不过于拘束,又不失档次。” 五，试衣服务 在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！ 改进试衣间服务的质量会提高销售额 顾客在试衣间里处于一个最受瞩目购物状态 试衣间服务的趋势是——人性化 　 试衣前应该做的三件事 1、确定顾客所需尺码，在前方引导顾客前往试衣间 2、提前解开纽扣、打开拉链，以正确的手势引导顾客 3、顾客进入试衣间前，敲门确认并再次检查试衣间是否整洁无异味 试衣中我们应该讲的三句话： 1，请保管好您的随身物品 2，请关好门 3，有什么需要您随时叫我 试衣中应该做的： 拿推荐服饰放在固定衣架上 等候在试衣间门口准备随时服务 为陪同者倒水，并有目的性的聊天 向陪同者推荐产品 试衣后我们应该做的四件事 1、整理顾客所穿衣服 2、观察顾客的表情，动作，并作适合分析 3、对顾客的询问，要专业，自信，诚恳的回答 4、赞美顾客，并适时进行附加销售 附加推销应具有建设性,并以事实为依据.应注意以下三点： 为顾客推荐货时就要注意做搭配性推荐; 顾客在试衣间试穿时，为她挑选组合产品. 在顾客购买的最初产品上再搭配推销其它产品 对于顾客来说是一种良好的附加服务.它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求.搭配推销是一种在服务文化下的核心技能。 顾客异议　 在货品介绍阶段，我们会遇到很多顾客异议，如果不能很好的解决，就会失去