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行业销售 寻找客户 行业大客户的特点： 资金大 周期长 决策复杂 具有重复（使用）性 行业大客户的四类人 四类人 使用者 向导 技术把关者 决策者 作用 判断你的产品 对工作表现影响 指导销售 断你的方案中技术财务层面问题 最后批购买 使用或负责监管你产品的人，他个人的成功跟你的产品或者服务有直接关系 买方的组织结构中或你自己的组织结构中或两者之外，他能为你提供解释 衡量方案并向决策者提供建议，没有决策权但有否决权 经费控制权，对是否购买产品有决策权 职务关注 圆满完成工作，方便质量服务 认可销售员，出于公心，也出于私心 产品性能指标好，能为公司节省钱，带来经济效益 购买行为对公司发展影响能否解决问题，提高效益，降低成本 个人关注 简单易用 让人感觉他像领导 领导肯定，职务升迁 方案帮他建立更高威信，巩固领导地位 常见问题 你的产品对我有什么帮助 我们能赢 符合技术指标吗，符合我们财务规定吗 从购买投资中我们能到得到什么 成交的突破口 特别的价格优势，否则你必须在客户那里有朋友，正在使用你竞争对 手的产品，并发现问题最多的人 对销售而言，客户能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同接触点中找到协作者，成功的几率便会大增。 接纳者 不满者 权力者 成交突破口：使用者 使用者成为成交突破口的关键理由： 1 需求来自使用者2易成教练3使用者通天，影响决策者4使用者不说4个拒绝（不需要，不相信，不着急，没钱）5小人物也能办大事 教练的定义：教练就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定它的销售定位的人。 教练的定义 教练就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定它的销售定位的人。 教练来源：1客户企业的内部2客户企业外部3公司 教练为何乐意帮你： 1绝大多数人愿意帮谦虚与弱小者 2关注客户个人信息 3挑选最渴望成功的人 成交的标志： 1对方接受原本不接受的理念 2对方同意进入下一个流程 3对方同意引见高一级领导 4同意召开技术交流会，使更多的人意见趋向一致 成交的两个要素： 1客户的组织结构图 2五个自问自答系统 自问自答系统 客户的组织结构？ 分清四类人，谁是教练，使用者，技术把关者，决策者？ 这些人拜访了吗？清楚他们的兴趣点吗？ 关于信息化建设客户的现状是什么？ 关于信息化建设四类人的痛点是什么？ 5、电话销售： 客户的现状 能否接近决策者 简单工业产品的销售流程 了解产品→打电话→打有效电话→找到相关负责人→预约拜访时间→挖掘客户需求→发现商机→获得订单→开始服务→打电话 销售应问清楚的问题（5W2H） What When Where Who Why How many How much 客户购买产品的两种原因 早在推销员到来之前他们就已经认定该物对自己的重要性 推销员的产品引起了他们的兴趣 寻找线索 应对前台： 他没有时间 他在开会 他出差了 请问我在什么时候来电话才能联系上他呢？ 他不听销售员的电话 请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗？我该找谁？ 我不需要该产品 准确的说，你对该产品有何具体要求？ 发一份传真过来吧 这样吧您方便的话给我留个您的邮箱地址，我给您发封邮件，方便您随时查阅 迟些时候再给你答复 请问我们什么时候再联系比较合适？ 你是谁 是哪里的 找我们老总有什么事 我和你们老总约好的，是他让我打过来的 寄一份资料给我们吧 我已经寄过了，我想看看还能为你们做点什么？/消化的怎么样了 我们的购买计划已经搁置 请问你们什么时候才投入新的购买计划，我们可以给你们提供最好的技术支持！ 我还不知道他什么时间能开完会 那请问你们公司里谁负责此事呢 他在讲电话，你可以留下姓名吗 让我过一会给他打电话吧，谢谢！ 应对客户： 我没时间 我理解。我也是老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的话题 我现在没定 是这样呀先生，那我能问下您没定下来的原因是不是有哪些方面的顾虑呢? 我没兴趣 是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手头上没资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然地，让我为你介绍一下吧，星期几合适呢？ 请你把资料寄过来给我怎么样 XX主任，我们的资料都是精心设计的，需要配合人员的说明，而且要对每一个客户量体裁衣，所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？ 抱歉，我没有钱 我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方案，用最少的资金创造最大的效益，这不是对未来最好的保障吗？在这方面我愿意贡献一己之力。 谢谢，我对我的现状很满意 能谈谈你对哪些方面很满意吗？ 目前，我们还无法确定业务的发展方向 是这样呀先生、女士