徐国宁-客户价值【中华讲师网】剖析.pptVIP

有企业，不一定是企业家；同样，赚钱的老板很多、懂得做企业的却不多。中国企业家懂业务、会经营，在市场预见能力和经营能力方面均不输于世界一流公司，但在企业的管理方面，大多数公司还只停留在表面、或者毫无概念！这就是为什么当外在的优势消失的时候，企业暴露陷入了动力不足的困境的原因。 * (钱的来源-----引导学员重视客户的观念，提醒我们收入的根源。) 互动：钱的来源。目的：客户在哪里？客户意识强化。 老师提问：谁愿意？请问在座的朋友有没有身上带钱的？ 1、学员：没有 老师：那有没有看见过钱 学员：见过 2、学员：有 老师：你的钱从拿来的？ 学员：银行、企业、老板、------ 老师：企业、老板的钱从拿来？ 学员：财务 老师：财务的钱从拿来的 学员：销售 老师：销售的钱从那来得？ 学员：客户 老师：你太有才了，就说客户的词我熟。那请问：客户是什么？ * (客户解读-----1、感情上重视—衣食父母 。2、资源上重视--需要我们付出才会越用越多。3、经营上重视----辛勤耕耘。) 3、首先强调的是衣食父母，为什么这么说呢？我想问大家，在我们小的时候是谁给你提供生存的资源，在我们长大后又是谁给你提供的？所以我们可以说客户是衣食父母， 4、（图片）俺爹俺娘长得漂亮吗？不一定；客户也一样。咱们看客户都那么顺眼吗？不一定！客户刁不刁难，刁难，折磨不折磨，折磨！因为你不给客户价值，他就不会给你钱；但无论如何，是他们在我们没有长大、生存能力很弱的时候给我们提供了机会，因为离开了客户的支持，离开了客户 的长期惠顾，我们的企业会有今天的成就吗？ 所有也可以这么说：企业的一切都是来源于客户！ 2、自然界的各种资源大都是越用越少的，只有客户资源是越用越多的。 1、是回报来源，因为刚才大家讨论了一个共识：钱是客户给的，需要我们不断的去努力。世界上没有免费的午餐 5、问：那么面对衣食父母，我们要不要为他们创造价值？ 6、结论：对！要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！ * 图片解题：（档次感） 1、 （向上促销）买鱼钩故事 2、以我们的合作伙伴万科为例：从最初的价格战到今天，万科提出了“客户居住方案全面家居解决方案”，（全面、成本低）并非普通意义上的精装修，还依托于它有一套优越的共生体系，此次加入万科全面家居解决方案的均为全球知名品牌， “作为战略合作伙伴，万科可以从这些供货商获得更为优惠的价格，而万科目前推广全面家居解决方案的原则是不从装修中赚钱，因此必将提供给客户更为物超所值的产品。”万科相关负责人表示。实际上，由于目前国内装修行业产业化、工业化程度不够，万科对这一行业的研究、引导和整合更是能提供给客户物超所值生活享受的保障。万科以其行业前瞻性思维，积极推动产业模式变革、实现住宅性能革命。“全面家居解决方案”是万科逐步迈向“住宅产业化”的标志之一，也是解决传统施工方式带来的各类问题的革新性生产方式， 3、是不是应该应该从价格战转向从价值战 ？ 4、 结论：所以一家公司最根本，也是最大的挑战就是如何为客户创造价值和提供解决方案！很多公司都声称客户至上，但是却不了解客户的真正需求，特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样就很难引起客户的共鸣与认同，也无法建立良好的客户关系。只有推动客户的发展，才能实现企业的繁荣。为客户创造价值是世界级公司的成功法则，也是我国企业界应该认真思考的一个课题。 5、引发思考：请在座各位想一想，我们的公司能否为客户提供价值呢？ 6、说明：既然客户价值如此重要，那么他有什么具体的表现呢？（3感1持续） 7、铺垫：有朋友会问了：我们明白客户价值的确很重要，那么他究竟能不能带来现实的经济利益呢？毕竟企业是要靠利润这个结果来生存和发展的。 （肯定的回答：当然能，我们现在就来看看优秀公司的案例） * (用成功案例-----日本麦当劳的儿童生日活动说明客户价值导向的作用让企业基业常青。) 麦当劳是世界快餐的第一名,那么麦当劳如何利用客户价值创造经济利益的呢?----让我们来看看. 日本麦当劳公司，用电脑储存了全国60万儿童的出生年月日，每当他们还有3天过生日时，总会收到一张生日贺卡。拿到生日贺卡的儿童，通常要和父母一起去麦当劳，麦当劳会为孩子送上生日礼物，当时在店的全体员工会向小朋友道“生日快乐”，并鼓掌欢迎。 　　攻心之战使全世界的儿童都要牵着父母的手哭着喊着要去麦当劳。 　分众行销就要发现最有价值的顾客，不仅要发掘客户的单次价值，更要发掘客户的终身价值。所谓客户终生价值 (Customer Lifetime Value)，是指某客户其一生能带来的价值。 　　对传统的行销人来说，往往针对单次的客户购买行为来判断这个客户的价值，客户买的多，价值就高，买的少就没价值，但是分众营