4经销商管理详解.ppt

新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲 经销商管理  史衍玲 2015-1-5 这是品牌资产 这是广告 这是直销 这是公关 这是促销 这是销售渠道 1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？ 2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？ 第一部分 树立正确观念，正确看待厂商之间的关系 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 经销商想跟厂家要的条件 资金风险： 先赊货，后付款。 低价格，高返利。 单次进货量少，回转快。 随时可以退货。 更大的独家经销权： 最好是“中国总代理十年不变”； 更多的支持 厂家更多的人力投入； 更多的推广费、广告、促销支持； 厂家想让经销商做的工作 降低厂家成本： 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 更专注的投入： 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 厂商关系的实质 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 经销商是厂家的销售经理 经销商是厂家的合作伙伴 动作： 第二部分 经销商管理要点 A、日常二分商价格的维护： 在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时及时纠正。 B、促销时段的资源及价格管理： 1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激 烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二分商促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 2、当促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响价格又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。 3、新产品上市时经销商不按照公司制定的二分商价格执行，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。 4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价格出售）这时广泛告知二分商，形成对其的压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。 5、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场时对其警告。 6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估我公司产品在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。 7、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。 8、在经营市场方面，区域业务人员要担当起一个市场的倡导者（符合公司营销理念并符合当地市场实际情况的营销方案），要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。 9、业务人员要不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的现况，为人正直，不贪小便宜，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在佩服你的专业、为人的情况下，你的建议几乎他都能接受，不能接受的为数很少。 C、分销商的激励 产品质量 适时导入新品 准时交货 吸引人的产品组合 公司和业务人员有良好的形象 有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 联合策划 C、分销商的激励 良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺 及时报价和提供信息 良好的个人交情 提供管理工具 提供调查信息 较宽松的信用条件 D、经销商的作用 建立（第二级）客户分销网 直接零售，分销 及时向供应厂家回款 售后服务 第一手的市场竞争信息 仓储存货 E、如何制定分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 F、经销商通路职责 降低分销成本； 增加市场份额、销售额和利润； 分散销售投资的风险和收益最优化； 保持对市场信息的了解和追踪； 满足最终用户对产品的需求，从而在竞争中取得优势。 G、客户信用管理 原则是：事先了解，动态跟踪 前期管理与控制 三方面的因素要关注：良好的支付能力；正常的经营状况；健康的行为方式。 H、建立销售预警系统 几个危险信号： 销售量不正常波动 内外部过量库存 关键人员变动 新产品和新市场开发不利 经销商针对于二分商的帐龄急剧恶化 第四部分 经销商的日常拜访