網络培训打造高绩效销售团队.docVIP

打造高绩效销售团队 组合期 对职责、规则、期望不熟悉 关注任务方面 有礼、谨慎、避免冲突 小组讨论、社交 探索期 各自目标、个性不同 确立、关注规则 冲突、权力斗争 倾听、树立威性、排解冲突 共识期 工作方式认可，程序建立 关注友爱，构建忠诚 放松、接纳 信任，鼓励，开诚布公 发挥期 有成效工作 关注问题解决 赞同异见、积极、创造性 创造性、自我革新、自己方式工作 ? 3.高效团队的九大特征 高效团队具有以下九大特征，如图2-2所示： 图2-2 高效团队特征示意图 ? 4.高效团队建设的四个方面 高效团队建设要具备四个方面，如图2-3所示： 图2-3 高绩效团队建设示意图 ? 具有针对性的共同的目标； ? 明确的角色分工； ? 大家同意的程序； ? 相互信任的、成熟的人际关系。 ? 【自检】 请您填写下列表格，审视自己的团队带动能力： 团队检查要点 检查结果 我做了哪些事带动了成员的自尊 ? 我建立了哪些团队规范 ? 我如何给予团队适当的奖励 ? 我如何授权及支持这个团队 ? 我如何关怀、关心这个团队 ? 我如何协助团队建立管理流程 ? ? 【本讲小结】 本讲的重点是构建和管理销售团队。首先详细地阐述了销售队伍设计所包括的五个方面：目标、战略、结构、规模和报酬，其中对比了新旧两种目标设定的观念，介绍了销售战略的三个适当原则以及现代推广的接洽方式，常见的销售队伍结构及其要点，规模的计算和设定，基本的报酬方法以及如何建立薪酬制度。然后列举了销售队伍的管理步骤，介绍了客户访问标准以及推销原则。在介绍了营销经理的管理职能、职责内容、绩效项目和管理分析决策方法等建设管理的基础知识之后，详细阐释了团队的定义、构成、发展的阶段，以及如何建设高效的团队。 ? 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第5讲 销售团队管理（三） ? 【本讲重点】 1.销售人员的招聘 2.销售人员的甄选 ? 人力资源是营销工作当中最重要的一个环节，招贤纳士、组建团队决定了产品同质化时代企业的竞争优势。因为在产品技术大部分都相似、产品原料来源都开放的前提下，只有人才的优势能使企业在激烈的市场竞争中占据优势。 与营销相关的人力资源工作主要有人员招聘、甄选人才、人员培训、员工激励四个方面。 ? 人员招聘 ? 1.制定标准 进行人才招聘时，首先要制定招聘人才的标准，也就是对工作职位进行描述和分析，其内容主要包括： 工作要求 主要包括：日常工作范围，如市场开拓、销售、服务等；需要处理客户的类型；以及销售产品需要具备的专业技术知识。 工作职责 指销售产品所需要的专业知识、技能或出差要求等，以及工作目标和衡量标准。 报到渠道 指明确其在整个企业的沟通渠道当中所处的位置。 ? 2.职位要求 明确职位对员工所要求的工作经验、工作技能、学历、个人素质等条件。 工作经验 是否有关与该职位相关的工作经验，或者同业经验。 工作技能 对职位所需的工作技能做出要求。通常是挑选具有销售经验的人进行技术培训，或者挑选技术人员进行销售培训，视产品技术的复杂性而定。 学历要求 建议不高不低，各有优势，以大专到中专为宜。 个人素质 是否上进、合作、忠诚等等，但一般内在的素质是简历上看不到的，还需要进行面谈、观察、测试。 ? 3.招聘渠道 招聘渠道通常有： 公开的招聘广告 需按专业文稿写作，要具有吸引力。 大专院校招聘 应届毕业生的可塑性通常较强，但塑造周期也相对较长。 企业内部招聘 在企业内部进行挖掘，对富余的内部人员的潜质进行充分调查，然后适当调整，将更适合营销的人员补充到营销一线上。 人才市场招聘 在人才市场上人才较为集中、纷杂，要充分利用网上信息资源。 中介机构招聘 如通过猎头公司，通常适用于招聘中高职位。 同业竞争招聘 即到竞争的同业公司中挖掘人才。 推荐介绍招聘 即通过员工或关系人的推荐介绍进行招聘。这是一个被忽视但也很有效的方法，值得一试。 ? 【自检】 为您的公司拟订一份近期招聘广告方案，要求有职位要求。 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ __________________