《海外市场拓展及客户渠道管理方案.docVIP

第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理原材料上涨 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序 海外渠道客户结构分析 外贸企业不需要了解渠道结构？ 该找谁？海外市场渠道结构解析 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取” 海外客户甄别模型 海外客户价值甄别 海外客户质量分析 前端/后端台比较法 海外客户实力验证 海外客户业务管理 海外客户管理三维度 海外客户“大使” 动态平衡沟通法 问题客户管理 海外客户“资产”梳理 内部数据梳理 外部客户挖掘 “四象限”客户划分 海外战略客户地图 练习1：海外价值客户分析 第二天 海外产品营销实战 海外产品营销创新 产品市场营销策略 高端卖价值 中端卖组合 低端卖吸引力 海外产品营销组合 明确客户需求 熟悉产品水池 产品线组合策略 本地化产品营销 产品定位效果检测 内部宣讲法 展会比较法 产品价格谈判策略 退二进三法； 勤奋勾兑法； 增值服务法； 利益诱导法； 美国市场案例：好孩子撬动美国市场 海外战略客户营销 海外战略客户联盟 杠杆营销 嵌入式营销 俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌 战略客户“金字塔”工具 目标：激活，激励，提升 从价值客户到战略客户 海外战略客户营销“七步走” 海外市场定位及竞争策略 聚焦“战略”客户资产 了解利益需求，洞察期望 企业资源整合及组织转变 创建战略客户利益方案 产品-渠道联盟 产品-品牌联盟 供应链优化 产品增值服务 一站式采购服务 品牌溢价营销 售后服务圈地 融资、并购 方案呈现，建立远景 客户激励、成果固化 海外大客户管理误区 管不起/不想管/不让管 海外客户授权与激励 海外大客户“三高”风险 练习3：战略客户营销方案 海外业务年度商务规划 业务总结及问题分析 海外业务拓展三重点 制定区域市场商务计划 案例：灯具企业海外拓展商务计划 ? 第二部分：讲师背景介绍 张慧海 Daniel Cheung -法国马赛大学工商管理硕士（MBA） -香港城市大学市场营销系顾问DAC -商务部外贸发展局国培中心特聘专家 介绍 ? 资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、 海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。 ? 经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除 消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。 ? 咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构——《跨国经营》工作室。 在国内首创《海外营销系统管理工具箱》项目，帮助企业“寻找机会点，发现问题 点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际 “海外营销路线图Roadmap”。 Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 专注·专业·共赢