《茶叶营销1.docxVIP

从“蒙顶山茶”到“味独珍”的流量嫁接味独珍茶业营销策划日记中国营销传播网， 2013-03-06，作者: 许孙鑫，访问人数: 171　　寻找怦然心动的蒙顶山茶卖点　　对四川蒙顶山味独珍茶业集团公司的策划案，我们从熟悉产品入手，试图从产品中寻找没被发现和利用的独特卖点。从网络进入蒙顶山茶的领域，现成的历史资料还是不少的，百度百科、文库，散落网上的当地文史资料，媒体曾经的报道等，我们尽可能多收集一些资料，这样才有助于寻找新的亮点。　　　　由于中国茶叶产区太多，蒙顶山茶对许多外地消费者来说却是陌生的，我们一开始也把蒙顶山茶当作一个普通茶叶来看，以为难以在资料中有所收获。但是，事实很快否定了我们最初的依据不足的判断，上网一看就人我们感到惊喜，因为蒙顶山茶的文化背景太丰厚了！　　我们很快提炼出几个蒙顶山茶的特征性内涵，如“中国最古老的茶叶，中国最早有人工种植的茶叶，中国最早的贡茶，中国跨朝代最久的贡茶，中国唯一温性茶，中国茶类最丰富的茶叶产区”。这些蒙顶山茶独有特征的文化内涵，足以说明蒙顶山茶是中国名副其实的历史文化名茶，当然也仅此而已。为什么我们用“仅此而已”这个词呢？这样似乎显得我们对蒙顶山茶的历史有些不屑？　　我们对蒙顶山茶的悠久历史和丰富的文化内涵很感兴趣，但是中国很多有历史背景的文化名茶，如果炫耀历史就会陷入与其他名茶的口水战中去，所以我们只是认为光有历史是不够的，应该有现代消费者想要的东西。　　蒙顶山是中国茶叶类别最多的茶叶产区，绿茶、黄茶、黑茶、红茶、白茶、花茶都有出产，长期形成的蒙顶山人饮茶习惯，决定了蒙顶山茶加工的主要方向，我们了解到蒙顶山茶主要加工成绿茶，绿茶在所以茶叶中占最大份额，这就是我们寻找最主流产品的突破口的事实依据。我们的服务要使企业产品变得畅销起来，我们就得为企业想办法把数量最多的产品卖出去。　　绿茶在我们所处的福建省市场是比较小的，近年来喝茶习惯虽然不断演变，从普洱茶到铁观音，又从红茶到岩茶，后来白茶又异军突起，如今虽然市场上有多种茶叶并存，但绿茶在福建的市场份额真的比较有限。如果按照市场流行趋势或消费者习惯的改变，要把绿茶瞬间推向这样的市场是有困难的。当然这只是局部市场，我们还是看到了全国市场中绿茶的得天独厚优势。　　我们又寻找了绿茶畅销的理论依据，世界卫生组织推荐的“人类六大健康饮品”中，唯一入选的茶叶就是绿茶，一些发达国家的消费者也偏爱绿茶，如有资料说日本消费者最喜欢绿茶，甚至让小学生就开始饮用绿茶，每天一杯绿茶使日本国很少40岁以下的癌症患者。国内的科研机构对绿茶进行研究也取得丰硕成果，绿茶的保健功效在所以茶类中稳居鳌头。　　尽管如此，国内仍有不少消费者对绿茶的认识不足，这也成为我们推出蒙顶山绿茶的一个良好突破口。　　以往蒙顶山的茶企对产品的宣传不多，消费者自然不会太了解蒙顶山茶，我们把蒙顶山茶的几个中国之最抛出，消费者自然会把眼光转向蒙顶山茶。实际上，，我们几篇文章的抛出也就达到了预期的理想效果，企业网站和网店流量快速增加，电话咨询和网络邮件咨询也出现不少。但这些还是在我们没有把消费者关注引导到具体企业的前提下，只是在文章中偶有提及味独珍茶业集团。　　我们对蒙顶山茶宣传有别与媒体以往的宣传，我们的宣传虽然也上知识性的历史文化名茶介绍，但我们的笔锋所向是从产品营销From EMKT.的角度出发，让消费者看到资讯的同时，还得对蒙顶山茶产生购买欲望，这是我们对消费者需求与兴趣的把握为前提的有意识行动。同时因为文章没有过于明显的具体企业的指向，消费者看到这样的文章自然比较认同它的公信力。这个环节我我们的目的是让更多消费者关注蒙顶山茶。　引导消费者从自身需要去关注蒙顶山茶　　有了对蒙顶山茶的了解后，我们罗列出的蒙顶山茶几个“中国唯一”和“中国之最”的特征，都足以让消费者形成快速记忆，但这只是所有营销手段中最基本的宝贝描述手法，许多生意人自身也会做到自卖自夸。几个“中国唯一”和“中国之最”只是对蒙顶山茶历史与品质优异的说明，但说明了蒙顶山茶是好茶并不等同于蒙顶山茶就是畅销茶。中国作为茶叶大国，有20个省份产茶，号称“中国十大名茶”的茶叶就有数十种，而各地人有消费当地茶叶的习惯，仅仅说明了蒙顶山茶是好茶从营销需要出发是极其不够的。　　让消费者自发意识到蒙顶山茶是自己的喜好，这才是营销人要解决的问题，那么在茶叶产品的身上消费者的切身利益在哪里？答案无疑的茶与健康，蒙顶山茶与消费者的健康相联系，就是消费者能够感兴趣的话题。于是，一篇《养生热潮下中国唯一温性茶将“走火”》的文章发在网络上，“养生热”是当今社会的现实，“中国唯一温性茶”是《本草纲目》从药理学角度对蒙顶山茶所下的结论，蒙顶山茶作为温性茶，它的保健功效就与众不同了，国内有高等院校和科研单位对蒙顶山茶做了研究，得出了“防癌抗癌功效卓越”的科学结论。加上世