種猪教练谈种猪营销.docVIP

种猪教练论种猪营销 ——池塘吸引定律 张代坚 (河源兴泰种猪有限公司，广东省河源市紫金县 邮编517463) 随着我国养猪规模化产业化的快速发展，种猪需求急剧增加，种猪生产场如雨后春笋般涌现，种猪市场的竞争与发展，呼唤种猪营销。所谓种猪营销，就是要通过建立一种机制模式，让种猪的销售变得轻松自然，有吸引力和有自主性，让种猪的推销变得多余。就好象在自家鱼塘养鱼，或自己存钱到银行那样，以后可以轻松地取，自主地拿，只要撒下饵，鱼儿就会吸引过来自动上钩。下面就以河源兴泰种猪有限公司种猪营销的池塘吸引模式为例，谈谈如何建立轻松、自主、有吸引力的种猪营销机制。 1 营销定位——池塘构建 定位定未来，定位定天下，这是一切营销的基础。就象三国孔明，谋定而动。就象养鱼要先构建池塘，池塘即客户数据库，是一切销售的基础；构建什么样的池塘，就是构建企业未来多大的财富银行。 1.1 市场定位——池塘设计 1.1.1 寻找市场需求 寻找市场需求就是你的市场定位。包括占市场份额最大的需求（如周边地区对中、低端纯种和二元母猪有大量需求的商品猪场及个体养殖户）以及客户未被满足的需求（如对高端祖代特色原种猪有特别需求的种猪选育场和种猪繁殖场）。 1.1.2 寻找产业链的价值高端 如种猪、精液、饲料添加剂、保健品、养猪设备、销售终端、种猪技术服务等，切割市场空间。 1.1.3 根据客户的属性 根据客户的属性如客户所在区域、客户的收入、需求、生产类别、经营模式和消费习惯等差异化客户的需求。 1.2 市场渠道——池塘建设 市场渠道的建设包括：建立企业自身已有客户的数据库（客户关系管理），借用产业链上其它企业 /商家的数据库（异业联盟），借用客户的关系数据库（客户介绍），借用媒体的数据库（在媒体、网络上发布信息）和利用人脉向所有接触点要数据库。 1.3 产品定位——鱼饵的选择 池塘构建好了，我们跟潜在客户间只差一个鱼饵！所以要想把顾客的钱存入自家银行，接下来产品的定位/鱼饵的选择尤为重要。 1.3.1 价值化定位 选择低风险性、高回报性、可持续性、广泛适应性的四性产品，即无需多大投资或轻资产的、没有什么存货或市场因素等风险的、利润率高的、一旦获得认可终生受益的、大多数消费者都需求的产品。如创建兴泰品牌猪肉、品牌种猪及精液和基因产品，购买兴泰产品零风险承诺保障，提升兴泰品牌的市场信用度与美誉度，在客户心目中树立兴泰产品高附加价值形象，兴泰长白为最适合的杂交配套母本和兴泰杜洛克为最理想的终端父本种猪形象，创建兴泰客户免费咨询服务平台等价值化定位。 1.3.2 专业化定位 品牌化、专业化、高端化、虚拟化的四化产品，即，根据自己的专业技能特长，定位出带有自己个性的、专业水平的、高端消费者使用的、可以无限生产的非实物的技术性产品。如兴泰公司种猪培育技术、兴泰公司健康养殖技术等资料、书刊、网络信息及光盘音像制品等。 1.3.3 差异化定位 产品差异化讲究“不做第一，就做唯一”，讲究要么占据创新市场的第一，要么成为分割市场的唯一。如兴泰（王将）杜洛克，是第一个引入中国大陆的台系品种，为中国台系种猪的引领品牌；兴泰挪威长白猪，是众多种猪品种中唯一体型与性能结合得最好的品种，为杂交配套母系品种中的首选品种。 2 营销方法——池塘培育 企业的营销方法是百年大计，要以培育客户为本；长线大鱼，始于池塘服务。 2.1 品牌培育/客户信赖感培养——池塘吸引 企业对品牌的培育就是客户信赖感的培养，吸引越来越多的客户关注、使用、分享品牌，企业才能越做越大、越做越强，企业的财富规模＝客户量×信任度。品牌可用以下方法加以培育。 2.1.1 传播话题 编辑、导演和传播品牌形成的故事、话题和文化能够增强客户的信赖，增加品牌的好感度。如湛江吴川种猪场，全群不断引入兴泰种猪，从50头母猪开始，五年发展到2 000头母猪的规模，其中一条300头母猪的种猪生产线，母猪年供上市猪苗和商品大猪达25.6头，购买它的产品需要提前6~12个月订货，卖价高出其他猪场同类产品10%以上，创造了兴泰种猪性能、品质享誉市场的传奇，这就是一个能增加品牌的好感度话题，不断地宣传、传播能吸引更多的客户来购买同样的产品。 2.1.2 塑造形象 塑造形象即塑造品牌的价值观和使命感等。如兴泰种猪，打造中国自己的种猪品牌；兴泰种猪，走中国健康种猪发展之路。 2.1.3 专家定位 由专家、权威机构或人士阐述品牌的目标、内涵、先进性、行业地位等。如兴泰种猪是中国台系种猪的骄傲，在广东省种猪测定评比中屡获佳绩，在前两届种猪健康比赛中分获一、二等奖。由此，兴泰种猪，受到广东乃至全国各大、中型猪场和专业育种场的广泛青睐和购买。 2.1.4 分享价值 企业通过各种手段和方式引导、教育、培训行业与客户，分享品牌的价值成果。如