《电销心视界·银行商品一次到位精准营销术.docVIP

第一部分：课程大纲 电销心视界·银行商品一次到位精准营销术 讲师：姚能比 课程时间：1天 培训地点：客户自定 课程说明： 根据业界普遍状况我们可以将一线坐席伙伴工作中存在的问题总结为四个面向的“有待改进”： 对于电话行销正确的关键认知有待树立； 争取客户好感，激发客户需求的技巧有待提升； 精准判断客户异议，化解客户异议的技巧有待加强； 情绪管理和压力管理能力急需培养； 我们的坐席伙伴有了正确的销售认知，才能在电话接通的瞬间知道自 己的当前最大的任务并不是成功销售而是“争取说下去的机会”从心态和认知上作出调整是我们成功的第一步。同时正确的关键认知也可以辅助我们的坐席伙伴在面对客户拒绝的时候，能够迅速平复情绪恢复信心，立即投入下一通销售工作中。 在有了关键认知之后，我们就马上需要为坐席伙伴们提供有效的电销 技巧，其中包括： 让客户高感度提升的“五感行销” 激发客户需求的“凌波微步销售法（攻式）” 轻巧转折化解客户异议的“凌波微步销售法（守式）” 为电话魅力加分的“声音行销” 课程最后，我们将设置压力管理专章，为学员教授压力管理知识，毋庸讳言，电话销售工作是一份压力很大的工作，无论是业绩压力或是客户拒绝带来的心理压力，都是我们坐席伙伴需要面对的问题；那么，如何将自己的压力分类，如何适当运用压力，如何管理压力不超过自己的负荷，如何化解压力轻松舒压，我们将在最后一章节为学员深度解析。 课程对象： 银行信用卡中心一线电销坐席 课程大纲： 序号 单元名称 时数 单元目标与内容简介 教学方式 1 电话行销必备的关键认知： 电销成功方程式 四种客户的应对策略 1h ?课程开篇深入为学员分析电销成功方程式，帮助学员确立正确积极的心态，从容应对未来可能的挑战；而后通过电销成功方程式的分析和应用为学员开启卓越电销员成功之路。 ?呼出销售必定会遇到最经典的四种类型客户：认同、中立、不认同、抗拒。如何面对四种客户而能泰然处之又能提升成交率？本单元先传授应对心法，教授学员正确应对策略，从电话接通的第一秒就奠定成功基础。 ?讲师讲授 ?学员分享 ?多向沟通 2 小动作大力量 神奇的目标销售法则 五五捆绑拨打策略 “6个Yes”跟进法 1.5h ?想要取得最大程度的成交概率，我们就必须“步步为营”，那么，如何才能从“起点”就全副武装，稳赢第一步？五五捆绑销售法将教授学员们最实用的“精准行销”技能，五五捆绑法包括：区分客户群组、模拟商品组合、模拟客户异议、五五捆绑拨打。此法一旦能彻底执行，则个人与团队业绩即将大爆发，赢在同业的第一步、提升成交率、扩大成功规模。 ?在众多待跟进数据中，如何高效便捷地找到最有效的名单，安排每日工作？让我们的电销员把握最大的机会成本高效创造业绩，本单元将与学员分享6个YES名单管理法则，在每通电话收集资讯的同时，通过简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。 ?讲师讲授 ?分组讨论 ?多向沟通 ?讲师反馈 序号 单元名称 时数 单元目标与内容简介 教学方式 3 电话销全心攻略·五感行销 销售力公式-争取好感 软问题-增添参与感 优势问题-激发需求感 凌波微步销售法（攻式） --提供满足感 巧妙赞美-给予成就感 4h ?依照呼出流程模拟客户在各阶段可能的心理与回应，以相应的五感营销技巧创造出有利服务与营销方的氛围，藉此有效提升双方沟通效能。 ?此五感不仅适用于电话营销中、也适用于电话服务中。如果销售的过程中能更好的注意并营造客户的五种感受，将更有利于最终的营销成效。 ?本单元将结合五感营销技巧，实际运用在学员工作模式中，让学员掌握个中精髓，在营销过程中都能善用五感营销沟通技巧来为自己加分。 ?讲师讲授 ?分组讨论 ?实例演练 ?学员分享 ?讲师点评 4 凌波微步销售法 （第二式：守式） 启(开启心门真心倾听) 承(承袭客意精准回应) 转(无感转折聪明化解) 合(高超合体掌握成功) 2h 针对电话营销五大步骤中的“处理异议”环节进行深度探讨。电销员不但要具备“销售力”以便迈向成交之路，但有销售必有抗力，所以，电销员更需要具备解决客户异议与反对问题的“防御力”。本单元将以凌波四步之守式来传授电销异议处理的进阶心法与技巧，提升学员提升异议处理的能力，优化销售成效。 讲师讲授 分组讨论 实例演练 讲师反馈 5 强化五感营销的神器 声音营销与声音魅力的运用 声音表情运用技巧 声音表情实战演练 个人声音魅力养成 2h 电话销售最大亮点就是人不见人，客户与销售方都是只闻其声，所以，彼此对于声音的反应是特别敏感的，尤其是客户端。所以根据统计，声音表情在电销绩效中的地位与销售话术占据成败的各半比重，可谓极具关键地位。本单元将以实作练习开发学员的