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一）前期准备工作 1、以良好的形象和服务态度建立客户对销售顾问良好的第一印象，进而由销售顾问这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 2、深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心； 3、熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 4、销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等； 5、必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料内。 二）接待规范 两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，并请教客人名字，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 三）来客留电、登记方式 当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说： “先生，请赐教名片”， “先生，先做个客户登记”， “小姐，循例做个客户统计”等等 留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪洽谈。并同时送客到门口，并说：“谢谢，欢迎再次光临”。 销售过程中的基本要点 客户谈话时的主要内容及先后程序 （1）客户来源：请询问客户从何得知项目及对项目的认识又多深？ （2）购买目的：初步会以自用或是投资角度考虑？若是自用的大概居住人数？ （3）有否偏爱：准买家较喜欢什么单位或面积？ —项目简介：介绍项目及其特点。例如位置、交通、配套、发展商的经验。 第二课 项目理解 一、规划理念 二、配套 三、交通 四、推广形式等 第三课 发展商的介绍及经营理念 一、发展商的背景资料 二、项目品牌的历程 三、发展商经营的模式 四、发展商所获取的荣誉 第四课 市场状况及竞争对手分析 一、竞争态势分析 （一）房地产市场分析 1、城市整体房地产市场分析 （1）与近3年来国内房地产市场高速发展是否同步 （2）整体开发水平如何。 （3）2010年1—10月份房地产市场主要成交数据 （二）房地产市场发展趋势 1、市场有巨大的发展潜力 2、预计未来3年内市场发展趋势 （三）竞争对手分析 第五课 营销策略理解 一、项目定位理念 二、项目推广理念 三、最佳宣传形式 第六课 工程知识 建筑识图： 多层：指九层（含九层）以下的房屋，普通住宅无电梯。 高层：指楼层超过九层的楼宇，安装有电梯。 超高层：一般指40层以上或超过100米 上的楼宇。 跃层：是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。﹙一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间。﹚ 复式：概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高比普通住宅高，可在局部分出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下。﹙夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分，夹层和底层之间有视线上的交流和空间上的流通。﹚ 错层：纵向或横向剖面中，楼层的几部分之间楼地面高低错开。 套型：按不同面积、居住空间组成的成套住宅类型。 标准层：平面布置相同的住宅楼层。 过道：住宅套内使用的水平交通空间。 走廊：住宅套外使用的水平交通空间。 层高：两相邻层楼面之间的垂直距离。 净高：楼面或地面至上部楼板底面若吊顶底面之间的垂直距离。 造型：建筑物外观. 室内配置：指房间／客厅／浴厕／厨房／阳台之位置排列，使之动线简捷便利，私密性，通风采光等。 格局：指一户房屋之屋型方正或属长形、不方正、异形。 私密性：指私生活之隐私性（动静分区，栋距要宽）。 采光：指光线日照之明亮度。 通风：风（空气）之来源、去路。 座向：指房屋之方向（朝南、东佳，朝北次之，朝西最差）。 景观：指观看景色之视野。 临街：建筑物前后左右临之道路或巷子（临街巷道要宽畅销）。 栋距：建筑物与建筑物之间的临栋间隔距离（宽／应最少8米）。 阳台：直上方设有遮盖物者（封闭阳台算全面积，半封闭阳台算半面积）。 露台：直上方没有任何屋厅遮盖物之平面。 承重墙：直接承受外力作用和自重的墙体。 非承重墙：一般情况下仅承受自重的墙。 结构墙：主要承受侧向力或地震作用，并保持结构整体稳定的承重墙，又称剪力墙、抗震墙等。 框架结构：由梁和柱以刚接和铰接相连接成承重体系的房屋建筑结构。 单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。 塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。 通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。 小区布局形式：行列式、围合式、组团式。 建筑形式：塔式、板式、墙式。 窗：落地窗、阳光窗、转角飘窗