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涉外谈判学复习 名词解释5’*2 简答5’*3 选择判断10’*5（选枭并说明理由）案例分析10’+15’谈判原理+案例说明（PPT为主，书本为辅） 第一章 谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商达到意见一致的行为和过程。 谈判学：是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 谈判的基本原则： 1.平等互利原则— 谈判人员在享受平等权利、承担平等义务的基础上进行洽谈，以求得都有益的谈判结果。 2.灵活机动原则— 不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别要根据不同的谈判对象、不同的竞争对手、不同的合作伙伴，采用灵活的谈判技巧才能促使谈判成功。 3.友好协商原则— 4.依法办事原则—（主要适用于经济谈判和科技谈判）是指谈判的内容及最终签署的各种契约都必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策。 5.原则和策略相结合的原则-不管是原则问题还是非原则问题的讨论,我们都应该自始至终坚持贯彻“有理有利有节”的方针 谈判的基本程序 谈判准备阶段 对谈判环境因素的分析；（政治、经济、社会文化、法律等各个方面）②信息的收集；（占优势则占据主动权） ③目标和对象的选择；（必须首先确定）④谈判方案的拟定；是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。是纲领；⑤模拟谈判；（使谈判人员获得实际经验，随时修正错误，提高能力） 谈判开局阶段 主要指谈判双方见面后，在进入具体谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。（为谈判过程确定基调） 交流探测阶段 以“谈”为主 磋商交锋阶段 是双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。（为达目标说服对方接受） 协议签订阶段 书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同的概念不能自相矛盾或出现疏漏和差错。 谈判的主要类型 商务谈判 ①投资谈判 — 是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 ②租赁及“三来一补”谈判 — 租赁谈判是指某国的企业为从国外租用机器和设备而进行的谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，“一补”是指补偿贸易。 ③货物买卖谈判 — 一般商品的买卖谈判。在商务谈判中数量最多，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。 ④劳务买卖谈判 ⑤技术贸易谈判 ⑥损害及违约赔偿谈判 科技谈判 ①技术开发谈判—当事人就新技术、新产品, 新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判 ②技术转让谈判 —当事人就专利权转让、专利申请转让、技术秘密转让、专利实施许可问题确定各自权利与义务而进行的谈判。③技术咨询谈判 —当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。④技术服务谈判 —当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。 外交谈判 ①政治谈判 — 是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题，为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。 ②军事谈判 — 是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。③政治与军事相结合的谈判；⑤政治、经济、科技相结合的谈判 第二章 公共关系中的谈判原则 1. 互惠互利——成功的谈判是能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜者的新格局。有原则的妥协和退让是谈判获得成功的条件之一。能否争取更有利于己方的谈判，是检验谈判者能力高低的标准之一。成功的谈判应该是利益均沾。 2. 以理服人，平等相待——坚持平等相待原则即要做到：谈判双方不论人员多少，组织大小，实力强弱，都应在享受平等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。谈判是在双方平等和尊重的基础上展开的，任何以压、逼的方式取得自己的利益都是不允许的。 3. 求同存异——异，即人们在基本利益、思想观点、行为方式上的不同或不一致，因此才有可能产生谈判；同，即人们有共同的需要和对需要的满足，有共同的观念和利益要求。求大同就是谈判各方在总体上，原则上必须一致；求小异，就是谈判各方必须在原则允许的范围内作出适当的妥协让步，能容忍与自己利益要求不符的意见和要求存在于协议之中。 第三章 谈判人员的个体素质 谈判人员应具备的基本观念：①忠于职守 ②平等互惠— 不宜妄自菲薄和妄自尊大 ③团队精神— 减少暴露己方弱点的机会；增强己方