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海南及博鳌区域客户群分析 一、海南客户群分析 调研说明： 2010 年1 月，国务院批准了海南国际旅游岛的规划，这对海南省打造旅游休闲度假产业奠定了坚实的基础，吸引了众多投资者的目光，随之海南房地产市场的大热更是验证了海南房地产市场所存在的契机，基于此，我们通过对海南房地产消费者的研究，构建海南房地产典型消费者的需求特征，包括居住现状、未来置业目的、生活方式等内容。本次调研主要在新浪乐居网上发布针对消费者进行的网络定量调查研究，对全国消费者进行了在海南置业意向的调查，有效样本总数15,000 份；除此之外，还对海南省几大典型城市（海口、三亚、博鳌等）中典型楼盘的案场经理进行深度访谈，以掌握海南房地产市场已购客群的特征。通过以上两种调查方法，我们得出海南省典型城市消费者的现状及未来需求的基本数据，并对这些数据进行整合和分析，来描绘出海南省典型城市客户需求主要特征，为未来各开发企业在城市进入、项目定位、产品定位、客户定位、营销设计等方面提供一定参考依据。 主要视点 （一）客户来源地广泛，华北江浙为主 从客户的来源地情况来看，目前对海南楼市存在意向的客户来源较为广泛，遍及全国各地，其中尤以华北和江浙一带地区较为明显。与之前预计的不同的是，对海南楼市存在购房意向的客户有较多是来自一线城市的，其中北京所占比例最大，其次为上海和杭州等地。温州等地的投资客户群体并未表现出明显的购房意向，相对比例较低。除一线城市之外，不少二三线城市客户亦对海南楼市表现出浓厚兴趣。而华中区域、东北区域以及其他区域虽然经济水平相对落后，但是随着部分经济投资型客户的进入，意向购房客户所占比例亦较大。 （二）已购客户年龄层次偏大，意向客户中青年居多剖析已购客户与意向客户年龄构成，我们发现已购群体中客户年龄多集中于40-50 岁之间，即中年时期；而意向购房客户年龄则以青壮年为主，小于40 岁的客户比例达到了75%。从年龄结构的变化来看，意向客户年轻化的趋势较为明显，虽然碍于经济实力的因素，他们的购房决策可能偏于保守，但是年轻的意向客户亦有在海南投资房产的想法。 （三）未来购房目的向投资倾斜，中高收入投资者比例高 从已购房客户的购房目的和意向客户的购房目的对比发现，未来意向客户购房是投资及投资兼自住的比例大大上升，海南楼市自09 年底新政推行，契机显现，投资客亦对海南楼市表现出较为浓厚的兴趣。同时，除了传统的中产和富裕投资客外，部分经济型投资客也对海南楼市表现出较为浓厚的兴趣。虽然他们的购房能力有限，购房需求受到财产有限而被压抑，但是他们对于进入海南市场的想法是比较坚定的。 (四)区域偏好与购房目的明显相关，多数客户看重三亚 结合购房目的来看，基于度假、投资、养老的客户对于区域偏好有明显关联。养老客户虽然对三亚关注度较高，但是由于三亚城市节奏相对较快，对于老年人来说并不一定能够适应，而五指山则相对闲适，风景也同样秀美，因此更吸引购房养老的客户。投资客户除关注三亚外，亦较关注海口和博鳌，但是对于其他区域的关注度就相对较低，他们更看重的是城市投资价值和城市发展潜力，希望自己所投资的城市是热点所在。度假客户关注风景，由于海南以海景闻名，因此三亚受到度假客户关注程度最高。 (五)意向购房客户以投资型居多，中产比例较高 根据网络调研数据，我们将海南意向客户归类为七个类型，分别为经济投资型，中产休闲型，中产投资型，富裕投资型，富裕休闲型，养老型和其他类型。其中经济投资型，中产投资型和中产休闲型所占比例较大。在年龄上，由于目前在各类企业中收入较高的人群集中在30－50 岁之间，因此中产型客户以及富裕型客户均以该年龄段的人群较多；而对于经济投资型来说，则以30 岁之前事业刚刚起步的青年人和50 岁以上步入安逸期的中老年人居多，年龄分布较为明显；养老型则随着年龄的增大而逐渐增多。 第一部分：海南已购住宅客户分析 概况：海南已购客户的研究帮助我们了解海南现有购房者的构成情况以及他们对海南现有产品的偏好程度如何。研究表明，海南已购房客户较为偏好51-150m2 的住宅，随着楼盘档次的上升，偏好面积亦有增加。同时从房型来看，目前海南已购客户现有住宅多为两房和三房。海南已购房客户当初购房主要原因集中于短期度假、养老、投资和改善居住条件这四点。 已购房客户多为前期已经置业的客户，其中有超过四成为二次置业，因此，在当时购买住宅时大多为海南房地产尚未起色的时候，已购客户更看重的是海南住房的休闲价值，有接近三成的客户因短期度假需要而购房，亦有两成客户购置现有住宅作为养老、投资或者改善居住环境的作用。 从已购房客户年龄来看，目前在海南已经购房客户年龄大多超过40 岁，年龄在45岁以上的比例达到了50%以上，而年轻客户比例相对较少，35 岁以下的已购房