欽州学院现代推销理论与技巧期末复习.docVIP

现销理论习单项01、 1900年美国纽约学开设销学课1915年“全美推销协会P11 02、 1958年，欧xxx会长兹将销过总结爱达达销样赢得顾标现销学诞P13 03、 推销业产销员职责和P43 04、 形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。P105 05、 风格调整就是通过自觉的努力来改变自己的沟通方式以适应别人的需要，使自己努力按照别人的方式来交流。P113 06、 需求引导法是指推销员在向推销对象解释产品报价时，将其放在一个较大的需求背景下来介绍，让顾客认为只有马上去购买，才是最明智的选择，否则就会失去购买的机会。P206 07、 同类比较法是指推销员在向顾客解释推销品的报价时，列举其他同类产品的价格，比较其他产品与本产品的优缺点，根据同质同价、优质优价、低质低价的原则推导出本产品价格的合理性。P207 08、 相关比价法是指推销人员在向顾客做产品报价时，采用分析其他产品与本产品的比价关系的方式说明价格的合理性。P207 09、 均衡价格法是指采用缩短时间单位或采用单一使用单位的方式分解价格，以减轻价格压力。P207 10、 顾客异议分化解和消除：（1）、明修栈道，暗渡陈仓。——对顾客提出的那些内容、对立界线比较模糊的异议，推销员可先表示理解，然后适当重复修正过的顾客意见，通过转换话题、转移重心，过渡到阐述自己的观点，从而运用非反驳的技术达到削弱异议、化解障碍的目的。 （2）、大事化小，小事化了。——对顾客因情绪波动突然提及的异议，推销员可以采取搁置、拖延、转移话题的办法，先移情他处，等待此异议的心理支持状态转变后，再友好地从低温度回到这一问题上来，把一个尖锐的问题变为一个普通的问题，形成大事化小，小事化了，异议被削弱的结果。P232 11、 利用处理法也叫转化法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此作加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销。P235 12、 补偿处理法是指利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。P237 13、 诱导成交法是指推销员在推销洽谈中要么诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方得出成交的结论而签约，要么诱导顾客提出具体意见，推销员帮助顾客解决问题，从而导致成交的办法。P250 14、 体验成交法是指推销员在推销洽谈中应用于顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。P251 多项选择：10个 01、 推销技巧的特点：1.针对性，2.灵活性，3.双向性，4.互利性，5.说服性，6.高成本性。P5 02、 根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程：1.寻找客户，2.接近客户，3.洽谈沟通，4.达成交易，5.售后服务，6.信息反馈。P13 03、 创造顾客需求的方法：1.价值观念创新法，2.改变消费方式创新法，3.改变生活模式创新法，4.营造市场需求创新法，5.传达消费标准创新法。P26 04、 任何商品推销活动得以实现均需具备三个基本要素：1.推销人员，2.推销品，3.顾客，（4.推销信息）。P41 05、 根据顾客购买推销品的性质及使用目的，推销对象可分为：1.个体购买者，2.组织购买者。P51 06、 组织采购中心的成员：1.使用者，2.影响者，3.决策者，4.批准者，5.采购者。P52 07、 顾客对企业及产品的态度与信念：1.主要取决于媒体宣传，2.面对面洽谈则取决于形体与语言沟通。P104 08、 推销员与顾客之间的人际距离区域（顾客：内→外）：1.亲密区域（顾客），2.私人区域，（推销员）→3.社交区域，4.公共区域。P106 09、 沟通的主要障碍：1.感知差异，2.需求缺位，3.强行推销，4.信息超载，5.展示混乱，6.外界干扰，7.参与不足，8.洽谈不当，9.缺乏变通。P114 10、 顾客资格认定（MAD模式）：1.顾客需求审查，2.支付能力审查，3.购买权限审查。P139 11、 推销接近三大类技术：1.陈述式，2.演示式，3.提问式。P165 12、 按提出异议的客观性划分（顾客异议分类）：1.真实的意见，2.借口或偏见。P225 13、 按提出异议的原因划分（顾客异议分类）：1.需求异议，2.产品异议，3.货源异议，4.支付手段异议，5.价格异议，6.购买时空异议，7.服务异议，8.人员异议。P226 14、 推销成交确定的程序或因素或条件：1.买卖合同，2.合同公证，3.预交定金，4.定期联系。P257 15、 推销队伍模式：1.地域型，2.产品型，3.市场型，4.职能型，5.客户型。P278 名词解释：5个 01、 推销模式： 根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。如：爱达模式