OK电话营销技巧--说课.ppt

电话营销技巧 ----阿为 电话营销培训纲要 一、认识电话营销（特性） 二、电话营销的前期准备工作 三、电话营销礼仪 四、 认知：销售循环的关键环节 认知：电话营销特性 电话营销特性---1 符合社交礼节(事前沟通、见面有约定不冒失） 节省时间（节省见面要花费的时间） 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能 电话销售的特性--2 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售 电话销售靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确， 同样，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理， 是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话， 因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫， 先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 如何找（搜集）客户信息 详见（客户信息有哪些信誉好的足球投注网站方法） 做足准备工作： 第一步：掌握行业资讯 熟知行业的品牌结构与品牌分层 熟知行业知名品牌的公司特征（研发、技术、资本、历史、品牌地位、区域市场的表现等） 熟知行业知名品牌的产品特征（价格、功能、营销手段等） 行业的发展动态 行业的发展趋势 行业的主要活动 行业的发展阶段与现状 第二步：掌握主要对手状况 主要对手是谁 对手的营销战略 对手的营销模式 对手的产品功能特点 对手的产品价格 对手的营销策略 第三步：熟悉市场 市场规模有多大。。。 市场增长速度 市场会受哪些因素影响 市场对行业的评价 市场的渠道结构 市场的利润模式 第四步：熟悉客户 客户对产品追求价值在哪里 客户对企业追求合作的原因在哪里 客户现在信奉什么价值 客户的现状 第五步：熟悉公司 熟悉公司历史 熟悉公司的优势 熟悉公司的发展战略 熟悉公司的操作流程 公司与不同竞争对手的比较优势、 公司已与什么样的客户合作 公司与什么样的技术组织合作 （公司介绍篇） 第六步：熟悉公司产品 公司所有产品的组合 不同产品的主要功能 不同产品带给客户的不同价值 产品的主要特征（包括缺点） 产品的价格 产品在市场的地位 产品卖点 （产品介绍篇） 第七步：认识技术 各项技术指标的国家、国际标准 各项关键技术指标的具体特征 产品的各项技术认证 （技术介绍篇） 第八步：公司内部的业务流程、标准 第十一步：公司内务与相关问题对接人员 第九步：用户常遇到的困扰因素 质量 价格 服务 假货 。。。。 第十步：客户（渠道、终端）遇到的问题 利润问题 成本问题 品牌问题 推广问题 服务问题 产品结构优化组合问题 创新问题 经营问题 商业模式问题 。。。。 第十二步：心态与情绪准备 勇者的心态：主动沟通有饭吃，等客户没有饭吃 服务的心态： 。 第十三步：电话营销的重要环节设计 电话营销两个关键环节： 一，设计3个以上客户感兴趣的问题 二：面对客户的拒绝的应对话术设计 电话销售的事前规划工作 一、研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况 　　在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。 二、 整理一份完整的推广方案书 打电话——三步走！ 第一步：请示 第二步：赞美 第三步：预约 打电话给谁? 找到关键的负责人 方法一 1:直接询问法 优点: 快捷,简单 缺点:容易被拒绝. 方法二 2 :借助技巧 优点:容易找到目标 缺点:需要具备一定的营销技巧 电话销售的目的！ 我们的目的: 打通总负责人的电话!!! 接电话客户--不同角色扮演！ 总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。 前台 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。 1、理解客户的性格特征 客户四种性格特征： 1）老鹰型的人的性格特征 2）孔雀型的人的性格特征 3）鸽子型的人的性格特征 4）猫头鹰型的人的性格特征 与四种类型的客户沟通 电话营销礼仪（