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市场营销类专业 《市场营销知识》考纲 （130分） 参考河南省职业技术教育教学研究室编。 一、课程基本要求 1．掌握本教材中所涉及到的基本概念； 2．掌握市场营销环境分析、市场细分及目标市场、市场定位策略的运用； 3．掌握消费者市场购买行为分析； 4. 掌握产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等市场营销策略的内容及运用。 二、复习内容和复习要求 第一章 市场营销概述 1．熟练掌握市场、市场营销的概念，了解市场营销学的内涵、学习意义及学习方法； 2．了解市场营销观念的演变过程，掌握各种营销观念的经营思想，了解新旧营销观念的区别； 3．掌握市场营销管理过程，了解市场营销管理的任务。 第二章 市场环境分析 1．掌握市场调查的类型和方法，了解市场营销调查的程序； 2．熟练掌握宏观环境和微观环境各要素的内容； 3．了解营销环境分析与营销对策，能对具体事例进行环境分析，提出应对措施。 第三章 购买行为分析 1．掌握消费者市场的概念和特征； 2. 了解消费者市场的购买对象； 3.了解消费者的购买动机和购买行为的类型，熟练掌握消费者购买决策的内容与购买行为过程； 4. 掌握生产者市场的特征和购买行为类型；了解其概念与生产者的购买决策过程及影响购买决策的因素； 5. 了解中间商、非盈利组织市场及其购买行为。 第四章 目标市场营销 1．掌握市场细分的含义、市场细分的方法及有效市场细分的条件； 2．了解市场细分的特点、作用及市场细分的标准； 3. 熟练掌握目标市场的含义和目标策略的类型及选择目标市场策略时应考虑的因素； 4. 了解目标市场选择的条件和选择模式； 5. 掌握市场定位的含义和市场定位的方法及策略，了解市场定位的步骤。 第五章 产品策略 1．掌握产品、产品组合的含义及产品组合策略的类型；了解产品差异化策略； 2. 熟练掌握产品市场生命周期的概念和各阶段的特征及其营销策略； 3. 掌握新产品的种类和新产品开发的方式，了解新产品开发的基本要求、方向、程序和新产品的市场扩散； 4. 掌握品牌、商标的含义和设计要求，掌握品牌和商标策略的应用； 5. 掌握包装的含义和作用，了解包装的策略。 第六章 价格策略 1．掌握影响产品定价的因素，了解产品定价的意义； 2．掌握定价的三种方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法； 3． 熟练掌握新产品定价策略、心理定价策略和折扣定价策略具体的应用,了解产品组合定价策略和价格调整策略。 第七章 分销渠道策略 1．掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的特点及功能； 2．了解中间商的含义及批发商、零售商、代理商的类型； 3．熟练掌握中间商选择时应考虑的因素及对中间商的激励措施，了解分销渠道的设计； 4. 掌握物流的含义和物流的职能，了解物流决策。 第八章 促销策略 1．了解促销组合的含义和影响促销组合决策的因素； 2．掌握人员推销的技巧和方法，熟练掌握人员推销的特点和步骤； 3. 掌握广告的特点和广告策略的内容，了解广告的含义、种类和广告效果评估； 4. 掌握公共关系的含义，了解公共关系的内容、作用和活动形式； 5. 掌握营业推广的特点和方式，了解营业推广策划。 第九章 营销前沿与营销扩展 1．掌握网络营销的基本方法，了解网络营销的含义和优势； 2. 了解整合营销的含义、特点与内容； 3．了解直复营销的含义、特点与方式； 4. 掌握服务营销的特点，了解服务营销的含义与管理； 5. 了解绿色营销的含义、特点及营销策略； 6. 了解大市场营销的含义及大市场营销与传统市场营销的区别； 7. 了解非盈利组织营销。 《销售心理学》考纲 （120分） 参考版本：经济科学出版社，2010年第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。 一、课程基本要求 1.掌握消费者消费者需求与动机； 2.掌握影响消费心理的因素； 3.掌握消费者购买商品的认知过程和情感过程； 4.掌握消费者个性心理特征、不同年龄群体的消费心理以及性别差异的心理分析； 5.掌握消费者购买行为分析； 6.掌握销售行为对购买行为的影响。 二、复习内容和复习要求 第二章 消费者的需求与动机 ［复习内容］ 1.消费者需求； 2.消费者购买动机。 [复习要求] 1.掌握消费需求的特征和基本内容； 2.重点掌握马斯洛需求层次理论的基本内容和内涵； 3.了解消费需求的种类； 4.掌握消费者需求发掘和引导的方法； 5.掌握动机的含义、功能以及消费者购买动机形成的因素； 6.掌握消费者购买动机的基本特征；了解消费者动机的基本类型； 7.掌握消费者购买动机的激发和培养。 第三章 影响消费心理的因素 [复习内容] 1.影响消费者心理的社会因素； 2.影响消费者心理的市场因素； 3.影响消费者心理的商品因素。 [复习要求] 1.了解经济、文化因素对消