《工程操作管理与实践.docVIP

前言 营销的灵魂是创新，在创新中录求差导化，在差导化中寻求利润。回顾我们走过的这段风雨历程：从有产品就能卖，到建立长期，稳定的经销商，再发展为全国网络分销，到全面推广网络专卖，走到今天，和其他品牌相比已经没有太大的渠道优势。网络分销的路还能走多远，还需要投多少钱才能比别人做得更好？为什么业绩总是无法实现突破？当大家还在苦苦思索网络分销的出路时，众多品牌工程操作的大力开发工程渠道。 第一章 工程渠道建设的意义 一，适应建陶市场的转型 一方面，传统的网络分销随着建陶市场的剧增而被分散，使厂商战线越拉越长，越长越难控制终端；另一方面，各厂商在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道的建设成本越来越高，创新越来越难。而市场正在悄悄地转型，下一个竞争制高点必然是投资回报率更高的工程渠道。 二，适应工程竞争的需求 中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长的销售渠道又使我们的价格失去竞争优势。因此，必须有专门的渠道和渠道政策来提供高质量的专项服务。 三，适应消费者行为的转变 通常，国家宏观经济直接影响经济的发展方向，建筑业同样受到国家宏观经济政策的影响。前几年，国家出台了取消毛坯房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产商已单纯的卖房到卖装修房，成品房。越来越多的房地产商已经开始为用房提供统一装修好的楼盘，并深受消费者的欢迎。房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，发展工程业务。另外，这几年政府基础建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此，寻求官商合作的意义十分重大。 四，具有良好的投资回报 首先，发展工程渠道不像网络分销那样花大量的资金建设大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告；其次，与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，往往与工程客户实现了第一次成工的交易，以后仅需要花很少量的人力，物力，财力，就能维护好工程关系。可以说，对工程网络的建设是一次投入，终身享用，无形投入多于有形投入，成本较低，回报较好。 第二章 工程架构的搭建与管理 一，工程队伍的建立 1，工程人员的素质要求 素质是人的本性及思想意识成型过程中养成的习惯，是“德”的外在表现，且一旦成型，就很难改变，因此，必须在挑选工程业务时特别重视人的素质。 1）良好的敬业精神，吃苦耐劳，做事踏实，锲而不舍； 2）形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体； 3）中专或高中以上文化程度； 4）善谈，具有良好的沟通能力； 5）机智灵活，把握时机，控制分寸和节度的能力； 6）为人謙恭好学。 2，工程人员的知识要求 工程人员知识是工程业务员的内功，只有内功深厚的人才能做到巧舌如簧，滔滔不绝，才能以不变应万变，得心应手。工程业务员应掌握的知识包括以下几方面： 1）行业与竞争对手知识，包括建筑业，建材业，建陶业等行业知识以及竞争对手知识都应有所了解； 2）产品知识及生产工艺流程，只有十分熟悉产品的生产工艺及制作流程，才能以不变应万变，在不同的顾客需求面前找出顾客最在意的产品卖点，同时也能够深度分析产品质量缺陷形成的原因，并在第一时间进行处理，使个别的质量缺陷不致影响工程业务的成交。 3）销售术语及导购技巧。这些知识武装起来的工程业务员才更像一个行家，才以引起工程客户足够的重视。 4）营销基础知识及顾客心理学。为业务实践提理论基础和思想来源； 5）ISO，财务及法律的基础知识。熟悉路怎么走可以大大提高工作效率，降低工作成本。 熟悉以上知识有两条途径，其一是培训，经销商自己可以请一些有经验的业务人员进行培训，也可以向厂家申请派人进行培训；其二是购买和索取相关的资料和书籍。 3，工程人员的来源 1）在同行中物色业务员。最好是竞争品牌成离，优秀的工程业务员，甚至可以不惜重金也会比自己慢慢培养更值得。这样做一方面，可以节省大量的培养时间和经费，更早取得工程回报；另一方面，能够充分借鉴他人的成功经验，使自己工程渠道的运作迅速步入正轨，形成良好的机制，届时，经销商用人的选择性和主动性也就完全掌握了； 2）招聘其他建材产品（例如石材，涂料）的业务员。这些业务员必须要有非常强的责任心，同时要有扎实的业务技能； 3）招聘应届大中专毕业生。应届毕业生刚刚步入社会，普遍都很勤快，可塑性比较强，而工资要求也不高，十分适合做工程信息的收集，整理，工程送样等简单而繁重的工作。 4，工程部的架构与人员编制 1）市场及公司规模较小的模式 A，架构简述 本架构体现的是以自营工程为主，进行市场区域划分。并将