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工商管理系市场营销专业 《推销实务》 课程实训任务书 实习班级：营销G111、G112、G113 指导教师：于 英 慧 小组成员：许蕊 赵悉竹 张瑜 郭文博 白云雷 实习时间：2012年6月11日—15日 实训一：推销准备工作模拟训练 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。①赞美接近法：推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。 ②问题接近法：推销人员通过提问的形式激发顾客的兴趣进而顺利过渡到正式洽谈阶段。 ③馈赠接近法：推销人员通过赠送商品来接近顾客的方法。 ④表演接近法：推销人员利用各种表演技法引起顾客的好奇和注意的接近方法。 实训四：推销洽谈模拟训练 3、推销洽谈的策略有哪些？各有什么优点与缺点？①先发制人策略：及估计到顾客有可能提出的反对意见，在顾客提出之前有针对性的提出问题并做出相应的解释，排除成交的潜在障碍。 ②曲线获利策略：推销人员应选择对方不易察觉的突破口，避免正面阻挡进攻的障碍，从似乎与原话题不想干的角度想洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着自己的思路走，承认自己的观点和意见。它体现了避实就虚、乘虚而入、由虚而实的战略战术，所以在正面强攻不下或不以正面进攻的情况下，它不失为一种灵活有效的说服方法。应注意洽谈的目标一定要明确，对迂回的路线要做到心中有数，步步为营，尽量选择有隐蔽性的话题，力求适应对方“心理相容” 的需求，然后实施的渐进过程，打到最后说服对方的目的。 ③扬长避短策略：所谓“扬长” ，在介绍商品时多讲商品的优点，要通过洽谈使对方看清楚商品的优点与其所能带给顾客的好处，而“避短”则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙的加以掩饰。 ④折中策略:这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的方法。 实训五：处理顾客异议模拟训练 6、针对顾客说“产品质量太差了！”这句话，进行异议的处理。①先谈价值，后谈价格;多谈价值，少谈价格。 ②分解价格 ③强调特殊品质 ④转而推销低价商品 ⑤运用比较 ⑥尽可能地说出不同点 ⑦强调投资回报 ⑧给顾客最后机会 实训六：成交模拟训练 有哪些信号可以帮助推销人员识别顾客的成交意图？⑴表情信号识别法：通过观察顾客面部的不同表情来判断和识别顾客成交意向的方法。 ①目光。从一个人的眼神中，往往能窥见其内心世界。 ②笑容 ③态度转变 ⑵语言信号识别法。通过顾客的言谈来判断和识别顾客成交意向的方法。 ①表示肯定或赞同。例如“对，你说得没错。”“我们目前确实很需要。” ②请教商品的使用方法。例如“看起来是不错，但我不知道要怎么使用。”“用起来方便吗？” ③打听商品的详细情况。；例如，“如果商品出现故障，你们会派人来维修吗？” ④提出购买的细节问题。例如，“一周内送货，运送时间太长了吧。” ⑤提出异议。；例如，“价格太贵了，能否再降低一点呢？” ⑥与同伴讨论商品。例如，“你觉得如何呢？” ⑦重复问已经问过的问题。例如，“对于我刚才问的问题，你能否再详细的解释一下呢？” ⑶行为信号识别法。通过观察顾客体态、行为表现和识别顾客的成交意向的方法。 顾客的行为信号具体表现如下： ①顾客听了推销人员的说明或介绍后频频点头，是同意的信号。 ②顾客忽然表现得很轻松，并能专心倾听推销人员的说明和介绍，是对推销人员和商品有好感的信号。 ③顾客专心研究样品和有关资料，脸上显露出很高兴的神情，是一种明显的成交信号。 ④在面谈过程中，主动向推销人员介绍公司的其他有关人员，这是一种明显的成交信号。 ⑤如果一个顾客在说“不”----表达反对的意见，但如果他在笑，身体姿态放松，或者他还在盯着商品仔细研究，那么他真正的含义可能就是“同意”。 ⑥如果顾客身体前倾观看商品，愿意和推销人员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和推销人员有直接的眼神接触，表明他对推销人员、对商品很有兴趣，心情放松愉快。 ⑦如果顾客双臂交叉紧紧抱在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，即防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛盯着天花板，这说明他在拒绝。 ⑧当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神和推销人员接触，而且点头思考，说明推销已经成功了一大半，这时候推销人员要停止继续讲，抓住时机促成交易。 ⑨其他成交的行为信号，如顾客认真的阅读推销资料、顾客有意杀价、开始担心修理费用高或维修难。 实训七：实地推销、谈判与社会实践 实训 实训日记 2011.06.11 周一 我们小组在教室里进