《客情关系.docVIP

拜访过程中应注意哪些问题： 要求有礼貌、热情、谦虚，语言上不卑不亢，完全是用一种平和的心态去了解交流。目光也很重要，要真诚的注视对方。有些业务员定位不清，出现偏差，表现为： 1、自己定位过高，认为自己是厂家代表，将经销商看成层次低的群体，就会在语言及行动上轻浮，如在店内左看右看，东晃西晃，让别人觉得你是一副领导人的架式，这些是非常不好的开始。 2、自己定位过低，就是信心不足，表现在非常紧张，低声下气，让人感到不是来合作，而是乞求帮助，这是一种弱式的表现。 掌握商谈的方法和技巧： 1、首先与经销商建立良好的沟通关系 让对方对自己有好感，可从对方感兴趣的内容入手，投其所好。 2、让经销商清晰了解公司的状况和市场的动态。 分析竞争对手市场情况和目前他最关心的主推品牌，如：竞争对手和自己主推的是同一品牌，对方有什么优势及厂家对双方的政策有何差异，另外提供给他对他来说非常重要的信息，成为他的业务顾问。 3、厂家与经销商合作是利益对等的关系 有些经销商会提出广告费，进场费， 客情关系的维护 对于一个公司来说，客户关系建立和加强应该是日常工作的精髓，创造与客户的积极互动应该是精髓中的精髓。 一、争取一个新客户的成本是维护一个客户的5—8倍 一位优秀的股票经纪人要花10多个小时才能争取到一位新客户，保险公司的代理人可能要打出几百个电话才能获得一个预约的承诺，争取到每一位新客户必须付出巨大代价，所以一旦建立起来联系，就决不要失去，因此说“争取争取一个新客户的成本是维护一个客户的5—8倍” 二、良好客户关系的五个阶段 客户关系渐进分类法告诉我们，使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段： 1、认知 品牌进入客户的视野，如果是通过朋友推荐所造成的，生意成交相对于来说较快些，若是从看到媒介中的广告开始，那么则需相当长的观望征询后才会进入关系阶段，费用和时间会高许多。 2、认同 客户乐于接受该品牌的展示，有合作意向。 3、关系 客户在购买该品牌时与公司有所接触， 4、族群 客户之间对该品牌的交流 5、拥护 客户推荐品牌给他人，不断扩大本品牌的消费群 三、客户关系增进销售的方法 1、以人为导向：客户内影响购买的因素是人，所以要研究不同职务的人，针对性地进行客户沟通，提出的话题要让对方感兴趣。 2、依赖：赢得客户依赖的关健是让客户提出申诉，客户可以随时向公司提出自己的想法。 3、反应：与客户要诚恳对话，可以答复的当即做出反应，当面倾听，记录意见，快速协助客户解决问题，事后主动询问对结果的看法，所有的反应都要围绕客户关心问题展开——保持良好的情绪和重点内容。 4、尊重：互动对话不要流于形式，不要过分打扰客户，要了解客户愿意接触的频次。 5、建立长期的伙伴关系：促成两个公司高层的定期会议，定期联合活动以促成签署长期框架协议。 6、与客户建立广泛和深入的联系，要让客户机构人员全面认可，必要时可以向公司高层求助，与客户的最高层建立关系，还要适当地与基层人员沟通，如卖场柜组长，商场经理、财务等。 7、了解客户的业务和客户所在行业的问题： 能够为客户提出运用我们的产品解决他们业务中问题的方案。 8、用小事情带来变化 每天所做的微不足道的小事情得建立客户长期合作关系的基石，譬如记住他们的特殊日子，电话祝贺或寄上精美的贺卡，祝辞一定要出色、贴切。对客户能说出除产品这外的生活爱好等有关情况，可以向客户提供与过去交易的经验一致或更好的做法。充分表示你非常重视他。 9、要持之以恒 这特别不易做到，业绩好时会疏忽，以为仅仅是自己的产品好，应该卖得好，而忘记了是好的客户关系带来的好业绩。业绩差时又会不自信，认为老客户不、忠诚，想把更多的精力放到开发新客户中去，殊不知进入“猴子掰苞谷：的怪圈。 10、诚信 无论出现什么问题都要与客户一起去努力解决，如果只是出现重大问题时才通知客户，那很难博得他们的好感与合作，如果报喜不报忧（如一些股票经纪人）则会失信于客户。厂家与经销商是鱼和水的关系，做一个有实力的有诚信的厂家必然会受到经销商的拥护。 11、加强信心 适当地维持大众传播广告，传播品牌形象，综合以上所述，积极互动对话关健是：多听意见、多学观念、少讲自己、少做推销，客户的回应愈多与客户的对话愈多，将客户的意见吸收进产品与服务的机会就愈多，营销效果也就愈好。 如何加强对网络的平衡 提升一个产品在某个区域的市场份额，代理商起到了重要作用。但是代理商必须依靠分销商大量走货，一旦分销商的利益受到影响，就会影响该品牌在本区域的销售，所以在制定销售政策时，必须事先设定好代理商的利润空间和分销商利润空间。一旦代理商与分销商之间出现了问题，我们可灵活机到地化解矛盾。 1、明确的代理区域划分，发挥多品牌优势，完全靠人情关系是无法平衡的，利用多品牌的差异化形成一种平衡。 2、用“赛马