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第六章 销售预测 第一节 销售预测的意义 第二节 销售预测的内容 第三节 销售预测的基本要求 第四节 销售预测的方法 第五节 Excel在销售预测中的应用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 销售预测的意义 销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，通过对有关因素的分析研究，预计和测算特定产品在未来一定时期内的市场销售水平及变化趋势，进而预测该项产品在计划期间的销售量或销售额的过程。 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 企业的管理目标：以最低的成本实现最高的客户满意度，从而获取最大利润。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售预测在企业管理中的杠杆作用 根国外相关统计显示，销售预测与企业其他运行指标的关系是1:5，也就是销售预测提高1%，库存可以降低5%，生产和采购成本可以节约5%，客户准时交付率可以提高5%，资金使用效率提高5%…。这就是销售预测在企业管理中所起到的杠杆效应。 为了提高客户交付质量，我们需要增加库存或者增加采购成本，需要灵活的小批量生产设备，需要扩建分销渠道等等。但为了降低成本我们却需要降低库存，降低采购成本，实现规模化生产和提高渠道分销效率等等。但是高库存与高缺货并存却是供应链永恒的主题，客户不需要的企业生产了很多，客户需要的企业又没有。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 其他作用 通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。 企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 销售预测的内容 市场需求预测 市场占有率预测 产品寿命周期预测 技术发展预测 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场需求预测 实质是市场对产品需求量的预测！ 主要是通过对有关社会经济因素、市场整体情况、企业产品的品种发展、质量提高、服务改善、成本降低、价格调整等，分析预测市场对该企业的产品需求量。 是销售预测中最主要的内容。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场占有率预测 我们占？% 1、本企业产品的历年市场占有率； 2、本企业的产品同其他企业产品相比，在展品质量、价格、服务、潜力等方面的优势与劣势； 3、潜在竞争对手的不断加入和替代品的产生等，对市场占有率的影响； 4、企业在未来会采取什么措施来提高市场占有率。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三节 销售预测的基本要求 一、充分认识销售预测特点 二、综合考虑影响因素 三、销售预测必须符合一定的流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售预测的影响因素 1、外界因素 　　1）需求动向 　　需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（