《外贸谈判技巧》大纲..docVIP

《外贸谈判技巧》大纲 （一）课程基本信息 课程类型:B类[即（理论+实践）] 课程性质:必修 计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时） 学分:3学分 教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生 （二）课程定位 《》课程对于专业的学生来说，是一门重要的专业课。 （三）关于教材1）通过本课程知识的系统学习，1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团 合作意识，在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己； 2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，不断提高学生运用 谈判技巧的能力。 4、个性品质目标： 通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。 （四）关于教学内容选取 本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，在讲解本课程时，教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面： （1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等 （2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。 （3）将教材第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。 （4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。 先将本课程的教学重点和难点简要总结如下： 教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划方案的制定；营造外贸谈判开局气氛的策略方法；报价的策略；讨价还价的策略；让步策略与对策；僵局冲突调解的策略；成交促成的策略；外贸谈判的感觉与知觉；外贸谈判动机与需要；外贸谈判的能力和气质；外贸谈判中倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；外贸谈判的仪表风度规范等；熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。 教学难点：外贸谈判的原则；外贸谈判策划方案的制定；外贸谈判报价的策略和技巧；讨价还价的策略和技巧；僵局冲突调解的策略和技巧；让步的策略和技巧；成交促成的策略；正确分析外贸谈判中的个性心理；掌握案例分析的技巧和要点。 （） 为了更好的实现本课程的实践倾向性，本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务为驱动，以实训项目为载体，工学结合，教学做一体化，突出能力训练，针对高职学生探索新的教学模式。 1、理论教学设计思路 （1）课堂教学以“理论以必需够用为度，重视实际操作能力”为原则，坚持以主体教材为基础，根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。课时计划安排如下表： 章节名称 总学时 讲授 实践及练习 第一章 外贸谈判概述 4 3 1 第二章 外贸谈判准备 6 4 2 第三章 外贸谈判磋商过程 9 6 3 第四章 外贸谈判的成交与签约 5 3 2 第五章 外贸谈判语言沟通 5 4 1 第六章 外贸谈判心理技巧 5 4 1 第七章 外贸谈判礼仪 3 2 1 第八章 外贸谈判文化差异谈判风格 3 2 1 第九章 外贸谈判案例分析 8 4 4 模拟谈判 3 1 2 复习 2 2 0 机动 1 1 0 合计 54 36 18 2、实践教学的设计思路实践教学是课程建设的重要组成部分，是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重要手段。课程实践教学的设计是以作为专业的课，具有实践性、应用性强的突出特点。实践教学的主要形式 　　 第三，多媒体教学法 以文字教材作为基础，采用现代化多媒体教学手段， 尽可能增大课堂信息量，运用图文并茂的幻灯片，使授课内容变得生动、丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣，学生有兴趣学、愿意学，在轻松的氛围中掌握实践操作技能。 第四，模拟谈判法 ?这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式，在整个谈判流程讲解完毕之后，教师布置实现设计好的谈判案例，交代案例中的企业背景，分小组进行筹备，要求每个学生都要参与进来，尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当