应对市场变化课件.pptVIP

棘轮效应——用户期望永无止境 羊群效应——误导厂商决策的陷阱 棘轮效应（ratchet effects）源于对苏联式计划经济制度的研究。 在计划经济体制下，企业的年度生产指标根据上年的实际生产不断调整，好的表现反而由此受到惩罚。 这种标准随业绩上升的趋向被称为“棘轮效应”。 某企业2002年经济效益同比增长100%，在制订2003年的经营指标时，上级部门会要求其必须保证80%以上的增长速度。 而另外一家兄弟企业2002年亏损5000万，上级部门仅希望它在2003年的亏损额能够控制在3000万以内。 供需双方的合作具有长期性 供需双方存在信息不对称 供需双方都是“理性人” （理性人：能充分理解自身利益所在，并能采取正确对策去谋取自身利益最大化的人。） 供需双方的合作具有长期性 供需双方存在信息不对称 供需双方都是“理性人” （理性人：能充分理解自身利益所在，并能采取正确对策去谋取自身利益最大化的人。） 加强工作量研究与标准化（泰罗理论） 完善与提升沟通机制 建立长期的战略合作关系 引入相对业绩比较 确保充足的统计量作为参考 强调合作的整体利益 处在同一细分领域的人群，在决策中往往具有类似或相近的思想与行为，即为“羊群效应”。 IT供应商的体验 进行了详实的前期策划，但业绩还是与预期相去甚远 整体实力已有明显提升，但用户还是用老眼光看待我们 市场策略有了切实变化，但用户似乎没有反应 谢 谢 第*页 应对市场变化 引领产业前行 ——整机类产品用户满意度研究 资深分析师 孔祥志 Kong_xiangzhi@ 主要议题 整机满意度指数低于平均水平 整体满意度 71.60 应用越成熟的产品满意度越低 应用越成熟的用户抱怨越多 PC服务器用户抱怨率 “棘轮效应”显现整机市场！ “棘轮效应”的实际表现 为什么在整机市场率先出现 为什么在整机市场率先出现 “棘轮效应”如何应对 产品同质化，行业首选仍有差异 PC用户满意度 PC用户满意度 47%教育用户首选 42%中小企业首选 产品同质化，行业首选仍有差异 切实抱怨多，不影响用户忠诚 Unix服务器品牌忠诚度 “羊群效应”显现整机市场！ 基础分隔 增加的分隔选项 IT应用历程 业务发展规划 贡献层次划分 生命周期 …… 行业 区域 规模 中小企业 “羊群效应”如何应对 规模小、生存困难的企业 我行我素型 安于现状型 平稳增长型 局部领导型 将电子类中小企业进一步细分 小型技术型 客户关系型 局部领导型 实力较为雄厚 较高的增长速度 专业的员工队伍 IT需求层次高，注重业务支撑与技术领先 可以应对更为微观的“羊群效应” 规模小、生存困难的企业 预计不会增长 体系结构较为简单 业务开展信心不足 IT市场的“死海” 可以应对更为微观的“羊群效应” 我行我素型 自信；喜欢所做的事情 对财务非常满意 开展业务时间较早 增长速度慢 对IT的期望高、抱怨较多 安于现状型 有相对固定的用户群 业绩平稳，不接受变化 对IT产品多为零散随机采购，期望值不高 平稳增长型 企业数量最多 适度增长 跨区域销售程度最低 IT应用动力不足 可以应对更为微观的“羊群效应” 谢 谢 * Copyright 2000 IDC * *