汽车客户营销培训-1.pptVIP

* 1、金融支持 对客户 光大银行 方盛商贸 东风财务 公司金融 对终端可开展个贷业务的模式 * 2、价格支持—针对大客户 给予信息保护原则，保证终端报价的一致性； 根据价格竞争力，定期推出价格策略； 根据客户的需求，与竞品分析竞争力，保证价格合理； 针对客户的购车数量，给予不同额度的价格策略； * 3、宣传支持 设计传播方案，传播口号，卖点 设计座谈会、推介会、交车仪式、巡展、PK活动方案 提供一定的活动费用 提供一定数量、不同档次的礼品 在主流的媒体进行统一传播 * 4、服务支持 对已购买柳汽产品客户实施回访 对已购买柳汽产品大客户发放“VIP卡” 策划定期的服务活动，体现柳汽客户的尊享 建立客户信息台帐，24小时为其提供服务 增加配件的储备量，最终到达8亿储备目标 * 1、客户信息收集目标 A、省会城市：≥1000条 B、地区城市：≥ 800条 C、县级城市：≥ 500条 D、工、矿地：≥ 100条 六、客户营销的目标 * 2、客户回访 50000 个 3、跟进有效大客户 10000 个 4、成交大客户 1000 个 5、大客户成交数量 10000 台 * 结 束 语 面对2009年，在国际金融危机的影响下，我们更应该脚踏实地的维护好与客户的关系，把基础工作细化，不断提高我们的作业能力，稳步提升销量，通过“抓客户 拉关系 促销量”的理念，最终实现： 把自己的一次性客户变成忠实客户！ 把别人的客户变成自己的客户！ * * * ①、设立客户信息收集目标 柳汽老客户 竞品的老客户 未买过车，但有 需求的新客户 客户信息来源 * ②、建立客户信息管理台帐 根据收集到的客户信息，建立《客户信息管理台帐》，便于日常的信息管理，制定下一步客户回访计划。 序号 区域 客户信息 目前使用车型信息 客户购车情况 客户级别 备注 1 2 3 已购买柳汽产品(使用柳汽时间) 未购买过柳汽产品(使用车辆时间) 客户单位(个人)名称 运输类型 客户性质 主要负责人 联系电话 品牌 车型 数量 品牌 车型 数量 品牌 车型 数量 * 客户对象 策略方法 策 略 发送慰问短信 电话回访 上门回访 上门拜访 参加答谢会 参加推广会 08年以后购车客户 07年-08年购车客户 07年以前已购买柳汽产品客户 07年以前已购买竞品产品客户 已购买柳汽产品的大客户 已购买竞品产品的大客户 2）、客户回访的方法 * 应重点关注的方面 单位 ①、回访时应掌握各类型客户的关注点 A、按单位性质 国有性质 组织机构，人的因素为主 股份性质 产品优势、服务优势、性价比优势 私有性质 产品优势、服务优势、产品优势，价格为核心 合资（独资）性质 质量优势、服务优势、价格优势 个体客户 质量优势、服务优势、产品优势、价格为核心 * B、按购车性质 在原有基础上更新 质量、服务优势、订车的生产周期 购车性质 应重点关注的方面 在原有基础上 改变车型（品牌）更新 产品优势、服务优势、价格优势 原无车，新购买 品牌宣传、服务优势、价格优势 * ②、确定客户回访的程序 A、大客户回访的程序 电话预约 约定地点、时间 上门拜访（门卫、司机 队长、主管、经理等） 赠送礼品 交流，了解现状 了解购车需求 了解客户的疑虑 开始介绍柳汽优势 突出与竞品的优势 重点介绍客户的疑虑解决措施 让客户认同柳汽的优势 向客户推荐车型、设计物流方案 得到客户的认同 确定合同签订时间 * B、一般客户回访的程序： 电话回访 邀请来店看车 接见客户 交流，了解现状 了解购车需求 了解客户的疑虑 开始介绍柳汽优势 突出与竞品的优势对比 重点介绍客户的疑虑解决措施 让客户认同柳汽的优势 向客户推荐车型、设计物流方案 得到客户的认同 确定合同签订时间 介绍柳汽可以为客户提供的帮助 * ③、编制客户回访（走访）计划 Ⅰ、根据《客户信息管理台帐》编制客户回访工作计划 A、已购买柳汽产品客户 B、未购买柳汽产品客户 根据客户回访工作计划，对不同的客户进行电话、上门、答谢会、推广会方式进行回访。 序号 客户姓名 已购买柳汽产品数量 客户性质 所在行业 运输类别 主要适用车型 使用柳汽品牌时间 客户地址 联系电话 目前已掌握客户动态 回访策略 走访时间 走访负责人 对柳汽印象 对经销商印象 应当注意的事项 序号 客户姓名 现保有量 客户性质 所在行业 运输类别 主要适用品牌 主要适用车型 使用品牌的时间 客户地址 联系电话 目前所掌握客户信息 对使用品牌印象 对当地销售渠道印象 对当地服务渠道印象 对柳汽品牌有无接触历史 应注意事项 * ④、回访结束，总结回访效果 A、已购买柳汽产品客户 B、未购买柳汽产品客户 序号 客户姓名 已购买柳汽产品