出奇制胜的实战赢销宝典分析.ppt

广州深青机电设备有限公司青海分公司 GUANGZHOU SHENQING MACHINERY EQUIPMENT CO.,LTD.QINGHAI FILIALE 出奇制胜的实战“赢”销宝典 商务市场部 申瑞昌 目录 销售的定义和分类 学习的四种境界 销售的流程和步骤 企业销售竞争力 销售人员的技能 一、 销售的定义和分类 销售 销售就是以产品为媒介、以价值交换为目的，经过设计的信息传 递工程。销售，销的是自己，售的是产品。 以当次交易成交为目的的销售 交易性销售 透过销售行为，提高产品竞争力，实现增值的销售。 增值性销售 具备所在行业的专业知识，在销售的过程中能结合客户的需求，提供符合客需求的产品和方案，从而帮助客户解决问题的销售。 顾问式销售 销售的类型 二、 销售的流程和步骤 销售的流程步骤 结缘破冰能力 买点挖掘能力 卖点植入能力 异议化解能力 顺势成交能力 建立好感、引发兴趣 模糊销售目的， 清晰顾客想法。 2 3 结缘破冰的 目的 打破僵局， 进入销售 的快速通道。 1 先处理顾客 情绪，再处 理事实情况。 买点挖掘能力 客户的买点也许只有一个，而销售人员的卖点不止一个，很多销售人员在把卖点滔滔不绝地说完以后，还是没有找到客户的买点。所以在销售的过程中不断引导客户，弱化其原先的买点，强化自己的卖点。 只要客户的买点不是自己的卖点，就要不断弱化其买点，强化自己的卖点 产品的卖点在于其本身的价值。 卖点就是，具有解决客户问题的唯一性价值。 产品本体价值：直观价值 产品关联价值：销售服务 产品附加价值：产品感受 引发话题 把话题变成问题 把问题变成难题 把难题变成痛苦 把痛苦变成需求 客户对语言传递的负面信息和数字信息最感兴趣。 以旁敲侧打的方式，促使客户发掘自己的买点。 成交 顺势 成交 异议 化解 结缘 破冰 买点 挖掘 卖点 植入 有了前面五个步骤的铺垫，成交就理所当然！ 三、 企业销售竞争力 地方性经营 机会型增长 企业家素质 企业竞争 全球性竞争 能力型增长 企业素质 价值链竞争 企业销售竞争方式转变 企业销售竞争力组成 总裁 营销力 头：总裁营销力是营销之道，建设营销系统 团队 营销力 个人 营销力 脚：个人营销力是营销之术，修炼沟通技术 腰：团队营销力是营销之法，改善流程管理 这三个部分就像人的头、腰、脚、缺一不可，每个部分发挥各自的作用，协调发展，才能具有竞争力。 团队营销力 建设 3、销售文化建设 4、销售制度完善 5、销售流程控制 1、销售人才培育 2、销售组织规划 打造营销团队的四个系统 建设系统： 销售团队 战略性、 系统化 找人， 找对人 经营系统: 经营文化 针对性、 细节化 管理系统： 管理效率 制度化 具操作性、 训练系统： 销售保障 实战性、 专业化 We Are family 营销能力：危机意识 计划能力：时间意识 辅导能力：传承意识 协调能力：共识意识 观察能力：前瞻意识 策划能力：创新意识 能力要求 资本模式 决定业绩规模 销售模式决定业绩基础 心智模式 决定业绩商道 管理模式 决定业绩效率 商业模式 决定业绩利润 个人“赢”销能力 顾问式赢销 老板式赢销 幽默赢销 疯狂赢销 四、 销售人才技能培训 销售人员的专业形象 专业语言（沟通技巧、术语） 专业赞美（寒暄、具体赞美） 专业形象（礼仪） 男同胞做销售的形象特点“精干” 女同胞做销售的形象特点“职业” 销售人员的 沟通理念 沟通就是说服别人同意自己想法的过程 沟通就是信息传递的过程 沟通就是不断与客户交换理念的过程 沟通就是与客户间的心里博弈的过程 沟通就是与客户间感情升华的过程 销 售 沟 通 方 法 在销售沟通初期，要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化； 1 没有经过设计的语言是没有力量的； 2 渐进式去说服； 3 没有共鸣就没有成交； 4 勤反省，勤总结。 5 “亡” 危机管理 只有五位一体， 才能真正做好营销。 “月” 时间管理 “贝” 财务管理 “口” 营销管理 “凡” 情绪管理 五、 学习的目的 学习 一个人成长和学习的 最大障碍就是心不静 不断学习学识，增长见识和胆识 只要你足够强大 看什么都公平 反省 静下来 敬请批评指正 谢谢 * 广州深青机电设备有限公司青海分公司 GUANGZHOU SHENQING MACHINERY EQUIPMENT CO.,LTD.QINGHAI FILIALE *