冷冻食品终端计划分析.pptVIP

从2015年1月开始，选择3-5个城市作为试点城市，试运行3个月后公司统一检讨完善规划； 2015年4月-5月各大区划分城市类型，制定推广计划和各城市推进进度 营销总监和训练专员每月大区经理月会检讨追踪 二、野火行动的原则和进程 --目前至2015年5月 外埠市场和一般地级市 外埠城市在条件许可的时候，尽可能开发一级经销商； 外埠城市开发一级经销商商的条件： 城市间距离200km 每月平均销量1000箱 外埠城市经销商目前暂时挂在省城一级经销商名下，公司提供双重返利（取消二批分销商协议，使用协议力度进行返利） 经销商的责任和义务等同原一级经销商 二、野火行动的原则和进程 --外埠市场 外埠市场和一般地级市 原则上每5个地级市配备1名业务代表； 业务代表在没有突发事件的状况下，安排每个地级市3-5天，5个地级市巡回出差； 业务代表在地级市按照：走访市场-签约二批拜访及服务-下游客户开发-市场试吃推广的标准流程进行工作，每天填写日报汇报工作情况； 当外埠市场销售业绩达到800万时，该外埠市场转为中心城市模式经营。 二、野火行动的原则和进程 --外埠市场 当网络布置好了之后，我们的其他调理食品就可以通过同样的渠道直接销售给消费者； 当网络布局基本完成时，我们的产品定价方式将更改为以终为始的方式从零售价开始逐级倒推，整个渠道将不会再有暴利模式，销售公司产品进入合理利润时代； 当渠道进入合理利润时代，渠道将没有空间进行窜货和乱价； 剩余的利润将有公司规划合理使用，分别用在人员费用、市场促销、客户返利、人员激励上； 举例：如果300g产品使用倒推的方式，会出现什么样的状况：零售价13元/包、终端进价400元/箱、配送商进价380元、经销商进价360元，与现状相比，公司每箱将增加100元作为市场促销和人员费用。 二、野火行动的原则和进程 --未来的市场方式 报告目录 一、为什么要推进《野火行动》 二、野火行动的原则和进程 三、野火行动后的组织变化 四、如何通过野火行动提高管理绩效 五、野火行动注意事项 六、野火行动政策和费用支持 人力大幅度扩充 费用大幅度增加 各级主管管理能力强化需求 营销人员新增管理、沟通流程 三、野火行动的组织的变化 --组织运作 大区经理 区域经理 区域经理 区域经理 外埠业代 城市业代 地招 地招 地招 地招 地招 外埠业代 三、野火行动的组织变化 --未来的大区架构 人力是呈金字塔状分布的,地招和业代的人力增加将直接导致全部人力增加 只服务一级市场人力 服务终端和开发二级市场的人力 营管经理 业代 地招 区域经理 现有人力 扩充人力 大区经理 三、野火行动的组织变化 --人力扩充 原薪资构成 底薪+KPI考核+销售提成 新薪资构成 底薪+KPI考核+销售提成+季度终端产品奖励+年度费用管理奖金 计算方法 分配方式 终端产品奖励 终端产品销售业绩X15%-地招和临时促销员人力费用 另行规定（规定最低销量） 年度费用管理奖金 （预算费用*业绩达成比-实际费用）*50% 另行规定（业绩达成率低于80%，本项奖励为0） 三、野火行动的组织变化 --主管薪酬和考核变化 产品的推销员： 以业绩为导向 立足一级批发市场经营产品 以提高短期销量目标订定促销 从业务角度沟通各相关部门 希望尽量多的人力 不注重人才培育与人力发展 注重短期目标 区域市场经营者： 以营业利润与区域长远经营为导向 立足品牌与占领经营市场 以获利与品牌制定促销方式 从全局角度协调沟通各相关部门 要求合理的人力 注重人才培育与人力发展 兼顾短期目标与长期目标 三、野火行动的组织变化 --主管人员管理升级 营销中心 营业 管理部 营销一部 市场部 客户 服务 营业查核 营销二部 营业训练 大区 产品及媒体 渠道规划 促销推广 三、野火行动的组织的变化 --营销的分工和功能强化 产品及媒体管理： 新产品开发、上市计划的规划和推动 广告执行标准的制定，广告的推动，广告的审核及检查 标准陈列与生动化手册制定，生动化工具和执行的查核 正确的品牌、工具、方式、位置 促销推广： 品类发展均衡规划，品类改善和管理规划及推动 消费者促销的规划、执行、跟踪。 渠道规划： 市场渠道的发展趋势关注，进行渠道细分，制定通路抢攻规划 不同渠道客户发展